そこで会社から求められたのは当然売上であり、店長としてその責任を果たすために試行錯誤してきました。
私が考える「店長として大切なこと」とは、会社から求められた売上をしっかりとるための方法を色んな角度から考えて、しっかりと実行に移すことです。
今回は「店長として大切こと」として、売上をとるために私が実際に行っていた5つの方法をお伝えします。
これから店長を目指すという方も参考にしていただければ幸いです。
①店長として大切な集客方法
その地域や店舗の立地条件により、大きく変わってくるのが集客です。そして売上が悪い時によく言い訳に使われるのも集客です。
以前、地方の店長と話す機会があり、本部からなぜ売上が悪いのか？と聞かれた際に
とおっしゃっていましたが、これだけの返答では本部の人も困るのではないでしょうか。
お客様がお店に来られないと売上が取れないのは当たり前の話で、
ポイント
店長としての仕事はいかに多くのお客様に足を運んでいただくかであり、そのための集客方法を考えることです。
私は上司に何度も何度も「集客する方法を考えろ」と言われ続けてきました。
ここでは私が実際に行った集客方法をお伝えします。
◉アパレル業界で稼ぐためには何をすればいいのか？こちらの記事では具体的な方法についてお伝えしています！
チラシ
商業施設に入っている店舗であれば、定期的にイベントが行われます。そのイベントは商業施設も力を入れており、集客を促すために様々な施策を行います。中でもTVCMの効果は大きく、多くの人が情報を得るので売上をとるチャンスです。
私がいた店舗では、その商業施設のイベントに合わせてチラシを送っていました。チラシにはオススメの商品を数点掲載、価格も多少値下げして、チラシをご持参の方には10%オフなどの特典をつけて集客を増やすことが狙いです。
結果的には商業施設と自店での施策ですので、多くのお客様にご来店いただきました。
注意
ですがこの集客方法は、チラシを作成したり、お客様に送る送料など販促費がかかっていますので、ある程度の売上が取れなければ利益がでないということに注意が必要です。
Instagram、Facebook
こちらは販促費をかけずに店舗でできる集客方法ですのでオススメです。
SNSを通じ、口コミを拡大して集客に繋げることが狙いですが、ブランドによってはイメージを大事にしているところもありますので、会社に確認した上で行なって下さい。
実際に私が働いてきたところでは、許可が下りたところと下りなかったところがありました。
こちらの集客方法ではInstagramでもFacebookでも「いいね👍」の数が多くもらえるような掲載を意識することが大切です。特にInstagramでは画像がメインとなりますので、その商品をいかによく見せるかに重点を置き画像をアップしていました。
お客様から反応が良かったのが、スタッフの画像や店舗内の画像です。まだ来店されたことがない方にとっては、どのような店員がいて、お店の雰囲気はどのようなものなのか気になります。
予め、お客様の気になることや不安要素をInstagramを通して解消し、安心して来店に繋げることができるのはSNSのプラス面だと感じました。
下取りセールや無料修理
商品の下取りを行うことで来店いただき、そこで新たな商品を見てもらい提案するという形です。お客様の心理としても、必要ないものがクーポン券などに変えれるのならば店舗まで行こうとなる可能性は高いです。
無料修理も狙いは同じで、来店時に商品提案を行い、お客様の購買意欲を刺激して売上に繋げるようにします。
オンリーワン商品の打ち出し
店舗内で絶対的に推している商品があれば、その商品をメインにレイアウトを作り、店舗に初めて来られたお客様でも
とすぐ分かるくらいにアピールします。
その為には、上記の「チラシ」「Instagram、Facebook」での掲載と共に、店内のPOPなども分かりやすくして、徹底的にオンリーワン商品を打ち出しましょう。こうすることで、他県からのお客様の集客や観光客などを取り込んで売上に繋げることができます。
◉「アパレル業界で働いてみたい！」「販売職に興味がある！」という方はこちらの記事をご覧下さい！
②店長として大切な購買率を上げる方法
頑張って集客を増やしても、来店されたお客様が購入されなければ売上が作れません。そして、お客様が購入されなかった原因を追求して対策を取らなければ同じことの繰り返しとなってしまいます。
チラシを見てから期待して来店されたお客様が、店員の対応にガッカリして何も購入せずに帰るという話はよく耳にします。
まずは来店していただいた方に対して、どうすれば気持ちよくお買い物をしていただけるのかを考えて行動しましょう。
販売力
来店していただいたお客様に対して、しっかりと接客をすることで購買に繋がります。
元々話し方が上手だったり、笑顔が素敵だったりと、販売員としてのセンスや強みを最初から持っている人もいますが、そうじゃない人でも売れる販売員になることは可能です。その為の具体的なテクニックはこちらの記事でお伝えしています。
接客する数は多いのに中々売上が作れない… 「検討します」「また考えてから来ます」というお客様からの返事が多い販売員 価格が高い商品の販売が難しい…
このような悩みがある人はこちらの記事をご覧ください！
VMD
VMDとはビジュアル・マーチャンダイジングのことで、来店されたお客様の視覚に訴えながら、ディスプレイなどによって購買を刺激する手法です。
お店の作りによっては、お客様の滞在時間を長くすることができ、滞在時間が長くなることで多くの商品を見てもらうことができます。
ココがポイント
お客様の欲しいという欲求を刺激できるようなVMDにすることがポイントです。
POP
こちらもVMDと連動して、店舗内に「2点以上の購入で10%オフ」などのPOPを置くことによって、お買い得感を演出して購買に繋げます。
販売員が対応できなくてもPOPでアピールすることができますので「売上ランキングTOP10」や「今、旬のコーディネート！！」など、POPを通じてお客様にアピールしていくことが大切です。
店長のためのマネジメント方法が書かれているオススメの本はこちらです！
◉「売れない販売員の特徴」「売れる販売員の考え方」についての記事です。参考にしてみてください！
-
「売れない販売員の特徴」と「売れる販売員の考え方」
続きを見る
③店長として大切なリピーターを増やす方法
集客を増やして購買率を上げることができても、次への来店に繋がらなければ継続して売上を作っていくことは難しくなります。そうならない為にも、来店時の対応はしっかりした上で、来店後のお客様に対しても対策が必要です。
メンバーズカード
店舗内にメンバーズカードやポイントカードがあれば必ず作っていただきましょう。お店によってやり方は様々ですが、お客様に登録してもらった情報を元に、DMやサンキューレターを送ります。
お客様の2回目の来店がない理由として多いのが、お店のことを忘れているからです。それを防ぐためにも、店舗からの定期的な情報発信は大切です。
メルマガ配信
私が実行して効果があったのがメルマガ配信です。
メルマガ配信も定期的に行うことで、その都度お店のことを思い出してもらうことができます。
メルマガの内容ですが「現在SALE開催中！最大50%オフ！」などの価格に訴える内容ではなく、お客様が見て有益な情報や、また読みたいと思ってもらえる内容にする方が好ましいです。
アパレルであれば
「オシャレに見えるコーディネートの合わせ方！」
「この時期に活躍するおすすめアイテム１０選！」
「自分に合ったシルエットを探す方法！」
などの内容にします。
ココがポイント
さらには、次回の配信予定日を伝えることで見てもらう確率を上げたり、毎月決まった日にち、時間帯に配信することで、お客様の見る環境を作ることができます。
割引クーポン(期間限定)配布
店舗で購入いただいたお客様に対して、次回使用できる割引クーポンを配布します。クーポンには使用期限が書いてあるので、再来店を促すことができます。
商品により購入頻度が違いますので、その商品によって使用期限を設定する必要がありますが、アパレルなどであれば長くても2ヶ月程にしておきましょう。
私は店舗とは別の場所を借りて、催事という形で販売もしていました。その際、催事に来られたお客様に対して店舗で使用できる割引クーポンを必ず配布していました。
◉販売力を上げて出世したい人はこちらの記事をご覧ください！
④店長として大切なスタッフの育成方法
スタッフを育てる事は店長としてとても大切な仕事です。
あなたが休みの時でも、店舗としてしっかりと売上を作っていくためには、スタッフ一人一人のスキルアップが必要不可欠です。
主体性を持たせる
主体性を持たせるためには、成功体験を多く積ませて下さい。まずは小さな目標設定を行います。例えば、接客が苦手なスタッフの販売力強化を考えているならば「1日のアプローチ目標件数」を設定します。
目標設定は高すぎず、低すぎず、本人が頑張れば達成できるくらいの件数が好ましいです。この目標設定の狙いは、成功体験を積ませることで自信をつけさせ、最終的には主体的に行動できるスタッフにすることです。
注意
結果だけを求めすぎると、達成できないスタッフのモチベーション低下に繋がりますので、プロセスにも目を配り、良かった点を見つけて褒めてあげましょう。
ココがポイント
成功体験を積み、自信がついてくると言動に変化が表れ、それが周りのスタッフにもいい影響を与えることになります。
◉主体性については、こちらの記事で詳しくお伝えしています。
フィードバック
スタッフとは話し合う機会を必ず設けましょう。目標設定をしていても、あなたの考えとスタッフの考えが必ず一致しているとは限りません。
本来ならば座って話す時間を作るのがベストですが「人員が足りない」「忙しくて時間が取れない」という環境であれば、空き時間を見つけてその場で話をしましょう。
フィードバックはお互いの事実に基づいて行って下さい。
ココがポイント
大切なことはフィードバック後に、スタッフがモチベーションを上げてやる気になるように仕向けることです。
◉部下を管理するにあたってのポイントはこちらの記事でお伝えしています。
アセスメントスキル
アセスメントスキルとは「スタッフの能力」や「育成ポイント」を把握するスキルです。
スタッフの特徴を日頃から観察することで、的確にアドバイスがおくれるようになります。
スタッフのことを意識的に見ていると、そのスタッフの強い部分と弱い部分に気づきます。弱い部分を強化することで弱点が少なくなり、どのようなことでもそつなくこなすスタッフになりますが、まずは強みを伸ばすことに注力してスタッフ育成を行いましょう。
ポイント
強みの部分はスタッフ自信も得意としていることが多く、その部分に課題を与えてもあまり苦に感じません。逆に弱みの部分は、スタッフが苦手としている部分でもあり、弱みの改善には抵抗をもつスタッフもいます。
アセスメントスキルでスタッフの強みを見出して、その強みの部分に関しては誰にも負けないと自信も持たせることができれば、それがスタッフの著しい成長へと繋がります。
◉部下の育成で悩みがある方はこちらの記事をご覧下さい。
⑤店長として自身のスキルを上げる方法
これまで「集客方法」「購買率を上げる方法」「リピーターを増やす方法」「スタッフ育成方法」についてお伝えしてきましたが、店長としてのスキルを上げていくためには、自分で考えて行動していく必要があります。
ポイント
最初のうちは成功例を真似して感覚を掴み、そこから自店に合わせたやり方へと変えていくことで、何が良くて何が悪いのかが分かってきます。
私が上記でお伝えしたような集客方法とは違ったやり方で行い、それで結果が伴わなくても、自分で考えた上での行動であれば反省点や課題もすぐに分かるのではないでしょうか。反省点や課題が分かれば、次への改善策も立てやすくなりますし、それを繰り返し行うことで着実に店長としての力がついてきます。
この記事でお伝えしている「集客方法」「購買率を上げる方法」「リピーターを増やす方法」「スタッフ育成方法」についても、ここまでできればOKという決まりはありません。
今回上手くいったのなら、さらに突き詰めて頑張ることで、次回は更により良い結果に繋がるかもしれないと考えます。
そこで必要となってくるのが「新たな知識」です。
「こんな考え方があるんだ！」
「こんな取り組み方があるんだ！」
と新たな知識を得ることでモチベーションアップにも繋がり、仕事も楽しくなってきます。
新たな知識を得るためには、上司や先輩に聞くのもいいのですが、あまりに近い距離の人達の意見だと似たようなやり方になることがあります。
私の新たな知識を得る方法は「読書」です。
これまでにも「接客マナー」「販売方法」「売場作り」「マネジメント」「コミュニケーション」「心理学」など多くの本から知識を得て、実践で試しては試行錯誤を繰り返してきました。
読書から知識を得るメリットは、同じテーマにしても著者によって考え方が全く違うので柔軟な考え方ができるようになります。
ココに注意
ただし読書は効果的に行わなければ、時間をかけて読んだにも関わらず頭に入っていないという状況になりがちです。
◉私が実際に行なっている効果的な読書法をこちらでお伝えしていますので、是非ともご覧になって多くの知識を身につけてください！
-
読書による5つのメリットとは？【効果的な読書法】
続きを見る
◉店長としてマネジメントをする上で気をつけなければならないことがあります。こちらの記事では6つのポイントでお伝えしていますので、合わせてご覧ください！
まとめ
今回は「店長として大切こと」として、売上をとるために私が実際に行っていた5つの方法をお伝えしました。
①集客方法
②購買率を上げる方法
③リピーターを増やす方法
④スタッフの育成方法
⑤スキルを上げる方法
売上をとる上でこの5つは必須項目です。どれか一つでも欠けると継続した売上は作れません。
売上が全てではないですが、店長として大切なことは、しっかりと利益を出すことです。
ネットでの購入者が増えてきて、店舗販売は厳しい状況ですが
「ここの店舗だから購入する！」
「ここのスタッフに接客されたい！」
「この店舗なら気持ちいい買い物ができる！」
と言って下さるお客様がいる以上は必要とされている証拠です。
5つの必須項目と向き合って、周囲から「あの店長ならどこのお店を任せても売上が取れる！」と思ってもらえるような人を目指していきましょう！
