マネジメント

店長という役職になったら知っておくべき4つの考え方

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リュウ
私はこれまで店長として「アパレル」「時計」「靴」「バッグ」など多くの店舗を経験してきました。

求められたのは当然売上であり、店長としてその責任を果たすために試行錯誤してきた中で、売上を取るために必要である4つのポイントについて今回はお伝えします。

これから店長を目指すという方も参考にしていただければと思います。

 

①集客方法

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その地域や店舗の立地条件により、大きく変わってくるのが集客です。そして売上が悪い時によく言い訳に使われるのも集客です。

以前、地方の店長と話す機会があり、本部からなぜ売上が悪いのか?と聞かれた際に

とりあえず、田舎なので人が全然来ないということを伝えています。
とおっしゃっていましたが、これだけの返答では本部の人も困るのではないでしょうか。

お客様がお店に来られないと売上が取れないのは当たり前の話で、

店長としての仕事は、いかに多くのお客様に足を運んでいただくかであり、そのための集客方法を考えることです。

私は上司に何度も何度も「集客する方法を考えろ」と言われ続けてきました。

ここでは私が実際に行った集客方法をお伝えします。

 

チラシ

商業施設に入っている店舗であれば、定期的にイベントが行われます。そのイベントは商業施設も力を入れており、集客を促すために様々な施策を行います。中でもTVCMの効果は大きく、多くの人が情報を得るので売上をとるチャンスです。

私がいた店舗では、その商業施設のイベントに合わせてチラシを送っていました。チラシにはオススメの商品を数点掲載価格も多少値下げして、チラシをご持参の方には10%オフなどの特典をつけて集客を増やすことが狙いです。

結果的には商業施設と自店での施策ですので、多くのお客様にご来店いただきました。ですがこの集客方法は、チラシを作成したり、お客様に送る送料など販促費がかかっていますので、ある程度の売上が取れなければ利益がでないということに注意が必要です。

 

InstagramFacebook

こちらは販促費をかけずに店舗でできる集客方法ですのでオススメです。

SNSを通じ、口コミを拡大して集客に繋げることが狙いですが、ブランドによってはイメージを大事にしているところもありますので、会社に確認した上で行なって下さい。

実際に私が働いてきたところでは、許可が下りたところと下りなかったところがありました。

こちらの集客方法ではInstagramでもFacebookでも「いいね」の数が多くもらえるような掲載を意識することが大切です。特にInstagramでは画像がメインとなりますので、その商品をいかによく見せるかに重点を置き画像をアップしていました。

お客様から反応が良かったのが、スタッフの画像や店舗内の画像です。まだ来店されたことがない方にとっては、どのような店員がいて、お店の雰囲気はどのようなものなのか気になります。

予め、お客様の気になることや不安要素をInstagramを通して解消し、安心して来店に繋げることができるのはSNSのプラス面だと感じました。 

 

下取りセールや無料修理

商品の下取りを行うことで来店いただき、そこで新たな商品を見てもらい提案するという形です。お客様の心理としても、必要ないものがクーポン券などに変えれるのならば店舗まで行こうとなる可能性は高いです。

無料修理も狙いは同じで、来店時に商品提案を行い、お客様の購買意欲を刺激して売上に繋げるようにします。

 

オンリーワン商品の打ち出し

店舗内で絶対的に推している商品があれば、その商品をメインにレイアウトを作り、店舗に初めて来られたお客様でも

このお店のオススメ商品はこれなんだ!

とすぐ分かるくらいにアピールします。

その為には、上記の「チラシ」「InstagramFacebookでの掲載と共に、店内のPOPなども分かりやすくして、徹底的にオンリーワン商品を打ち出しましょう。こうすることで、他県からのお客様の集客や観光客などを取り込んで売上に繋げることができます。 

 

 

②購買率を上げる方法

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頑張って集客を増やしても、来店されたお客様が購入されなければ売上が作れません。そして、お客様が購入されなかった原因を追求して対策を取らなければ同じことの繰り返しとなってしまいます。

チラシを見てから期待して来店されたお客様が、店員の対応にガッカリして何も購入せずに帰るという話はよく耳にします。まずは来店していただいた方に対して、どうすれば気持ちよくお買い物をしていただけるのかを考えて行動しましょう。

 

販売力

来店していただいたお客様に対して、しっかりと接客をすることで購買に繋がります。

元々話し方が上手だったり、笑顔が素敵だったりと、販売員としてのセンスや強みを最初から持っている人もいますが、そうじゃない人でも売れる販売員になることは可能です。その為の具体的なテクニックは別の記事でお伝えします。

 

VMD

VMDとはビジュアル・マーチャンダイジングのことで、来店されたお客様の視覚に+訴えながら、ディスプレイなどによって購買を刺激する手法です。

お店の作りによっては、お客様の滞在時間を長くすることができ、滞在時間が長くなることで多くの商品を見てもらうことができます。お客様の欲しいという欲求を刺激できるようなVMDにすることがポイントです。

 

POP

こちらもVMDと連動して、店舗内に2点以上の購入で10%オフ」などのPOPを置くことによって、お買い得感を演出して購買に繋げます。

販売員が対応できなくてもPOPでアピールすることができますので「売上ランキングTOP10「今、旬のコーディネート!!」など、POPを通じてお客様にアピールしていくことが大切です。

 

店長のためのマネジメント方法が書かれているオススメの本はこちらです!

 

③リピーターを増やす方法