販売テクニック20選！【未経験者が1週間で売れる販売員になるための方法】

 

今回は、売上が取れずに悩んでいる人や、これから販売業で働きたい人のために、実践ですぐに使える「20の販売テクニック」をお伝えします。

 

接客をして商品を買ってもらうということは、想像しているよりも遥かに難しいです。

 

商品の価格が高くなれば、お客様は購入することに慎重になり、安心して購入してもらうためには、購買意欲を刺激するセールストークが必要になります。

商品の価格が安くなれば、同じ価格帯の競合店がどんどん増えてきて、「似たような商品なら安い方の店で購入しよう」と、お客様が流れてしまいます。

 

来店していただいたお客様が

と思ってくださるような店舗運営をしていかなければ、今後安定した売上を取ることが難しくなってくるのではないでしょうか。

 

 

販売を始めた頃は自分に自信がなく、人に自慢できることは何一つありませんでした。

そこで自分の強みを作るために取り組んだのが「販売力の強化」です。

販売に関する本を読み漁り、知識をつけ、それを実際に売場で試しては改善していくということを繰り返しました。

 

 

この「20の販売テクニック」は、これまで販売をしたことがないという人でもすぐに使えます。

実際に私の部下で販売未経験として入社してきたスタッフに、この販売テクニックを教えて接客してもらいましまが、すぐに売上を取ることができました。

 

という人は是非とも読んでみて下さい！

 

この販売テクニックを1から20まで読んでもらえると、お客様に声をかけてから商品を売るまでの流れが分かるはずです。

そうすれば販売業に転職を考えている人も、自信をもって面接に望めるのではないでしょうか。

 

 

 

 

 

 

ここで、今回の「20の販売テクニック」の具体的な内容をお伝えしていきます。

 

1.〜6.では「アプローチ」に関する内容をお伝えしています。

「アプローチが上手くいかない原因」や「アプローチに対する考え方」「アプローチを成功させるためのトーク」など、ここを読んでもらえればアプローチに関する悩みは解決できるようにしています。

 

7.〜14.では、売場でのお客様を想定して「会話術」「お客様への質問方法」「ニーズを聞き出すテクニック」「購買率を上げる商品説明術」「満足してもらうためのクロージング」など、実践ですぐに使える販売テクニックについてお伝えしています。

販売未経験者の方が見ても分かりやすいように、具体的なトーク内容も書いていますので、売上を取るために必要な販売テクニックは、ここを読んでもらうと身につきます。

 

15.〜20.では「店舗が暇な時の対処法」や「お客様に安心感を与える方法」など、売れる販売員になるための必要な考え方を中心にお伝えしています。

売上を取るためには個人で頑張るだけではなく、みんなで協力して店舗を盛り上げていく必要があり、ここを読んでもらうことでそのような考え方ができるようになります。

 

かなり長い内容になっていますので、要点だけ知りたいという方は各項目の【まとめ】部分をお読み下さい。

では、ここから「20の販売テクニック」についてお伝えしていきます。

 

 

販売で売上を上げるためのアプローチ方法

1.ファーストアプローチ

お客様との一番最初のコンタクトです。

入社したての販売員が苦手とする部分であり、悩んでいる人も多いのではないでしょうか。

 

「なぜ、ファーストアプローチが上手くいかないのか？」

 

その原因が分かると改善できます。自店のスタッフに販売に関する悩みを聞くと

と答えるスタッフが多いです。

 

 

ファーストアプローチが失敗する原因を考えると

このような考えが緊張を生み出しています。結局、お客様にアプローチをすることで

を考えてしまい

など、ネガティブ思考になっているのです。

 

「自分のことを評価されている」と考えると誰でも緊張します。

 

では、ファーストアプローチが上手い販売員はどういう考え方をしているのか？

 

「お客様に評価されている」ではなく、「お客様を観察している」という考え方をしています。

「自分がお客様を見ている」と判断して動いているので、緊張することはありません。

 

 

このような感じで、お客様のことをよく見るようにしましょう。そうすれば緊張もなくなり、アプローチに使えるネタを探すことにも繋がります。

 

など、お客様の特徴を見つけてそれをもとにアプローチするので、緊張感なく自然体で接客に入れます。

 

 

 

 

 

 

2. 共感アプローチ

お客様の声に出していない気持ちに共感するアプローチです。何も考えていないアプローチや、どのお客様に対しても同じアプローチをしている販売員は中々売上が取れません。

 

共感アプローチとは、その名の通り「共感」することがポイントです。

お客様の言葉にならない気持ちに「～ですよね」と共感した言葉でアプローチを行います。そうすることで、お客様は「この店員さんは私の気持ちをわかってくれているかも…」と感じて、会話をしてくれる確率が上がります。

 

共感アプローチのコツは、誰もが思いそうなことを言葉にすることです。分かりやすく言うと「あるあるネタ」です。

 

あなたは季節の変わり目など、服選びに困った経験はありませんか？あなたのその経験は、他の人も経験している可能性があります。

 

 

このようなアプローチをすれば、ほとんどのお客様は返事をしてくれます。

あなたのお店が、似たような種類の商品が多いのであれば

とアプローチをして、お客様の共感を得たら

と自然な流れで接客に入れます。

 

レディースショップに男性が一人で入店されたら

と一声かけて

と共感する言葉をかけることで、男性客との距離が縮まり、より細かいニーズが聞き出しやすくなります。

 

 

日頃から共感できそうなことを思いついたら、メモしておくことをおすすめします。

 

 

共感アプローチは非常に使えるテクニックです。まずは自店の特徴を考えて、自分のお店に来てくださるお客様は、どんなことを考えているのかを想像してみましょう。

 

あなたがお客様だとしたら、まずお店に来て何を思いますか？そこで出てきた言葉を共感アプローチとして使ってみて下さい。

これまでアプローチをしても、無視されることが多かった人でも必ず会話ができるようになります！

 

 

 

 

3. アプローチの言葉

アプローチは、どのように声をかけるのかによってお客様の反応が変わってきます。その反応を良くするためには言葉選びが重要です。

慣れないうちは同じような言い回しでアプローチをしてしまいます。よく聞くアプローチの言葉が「よかったら〜」です。

など、お店に行った時に言われたことがある人も多いのではないでしょうか？

 

この「よかったら〜」は販売員の遠慮する気持ちが含まれており、使いやすいアプローチ言葉です。

アプローチが苦手な人は、最初の入りは「よかったら〜」でいいと思います。

 

 

ここでお客様のパターンが3通りに分かれます。

 

 

①→すぐに試着するのであれば、鏡前に案内してジャケットを着てもらい、そこから接客を始めます。

②→すぐに断られた場合には、無理に引き止めることはせずに「他にも色んな商品があるので、よかったら見られて下さいね！」と笑顔で対応しましょう。

③→アプローチをして試着することを迷われたお客様には、気持ちよく着てもらうための言葉が必要です。

その際は「せっかくだから〜して下さい」という言い方で対応しましょう。

 

 

 

このようなアプローチの言葉でお客様の試着率は変わってきます。

 

アプローチにおいて、テンションの使い分けは非常に大切です。時には、ノリや勢いが必要な場合もあります。

 

丁寧な言葉使いはもちろん大切ですが、お客様によっては堅苦しく感じる人もいますので、しっかりと見極めることが必要です。

 

 

売上を取るためにはアプローチのバリエーションを増やすことが大切です。

「せっかくだから〜して下さい」というアプローチの言葉は、お客様の遠慮する気持ちをなくして、試してみようと気持ちを動かせる言葉です。こちらが背中を押してあげることで、お客様の満足に繋がることがあります。

 

 

 

 

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4. アプローチを成功させる

アプローチを成功させるために、お客様が手に取って見ている商品は必ずチェックしましょう。

 

 

お客様が触った商品をチェックする際は

「どのようなアイテムなのか？」

シャツやカーディガンを触ったのなら、軽く羽織れるようなアイテムをお探しかもしれないと考える。

 

「どのような色なのか？」

明るい色に触れることが多ければ、暖色系などコーディネートにアクセントをつけられる色をお探しかもしれないと考える。

 

「どのようなデザインなのか？」

シンプルなデザインに触れることが多ければ、柄物ではなく、無地系のデザインをお探しかもしれないと考える。

 

お客様が店員の視線を感じると落ち着いて商品が見れませんので、お客様の行動を見る際は、商品の陳列や売場の整理をしながら動向をチェックしましょう。

 

アプローチを成功させるためのポイントは

と声をかけるよりも

と声をかける方が、お客様は反応してくれます。

 

比較すると分かりますが、後者の「一つのフレーズを長くしたアプローチ」の方が、商品の特徴が具体的で伝わりやすく、お客様も反応がしやすいのです。

逆に短いフレーズだとお客様も反応しにくく、ただ「はい」と返事をされて終わってしまう確率が高くなります。

 

アプローチを成功させる方法はトークだけではなく、お客様に動きを合わせることも意識しましょう。

合わせるのは「歩く速度」「歩幅」「商品を見るスピード」などです。

動きを合わせることで、お客様の警戒心を軽減することができます。

 

 

 

 

5. アプローチ時の商品説明

アプローチをかける際には、見た目だけでは分からない商品の特徴を伝えましょう。

 

例えば、シューズの販売において

と見れば分かることをアプローチしても、お客様には響きません。

 

と言われた方が、商品に興味が湧きますよね。

 

 

アプローチを通して、お客様の購買意欲に訴えかける必要があります。

そのためにはできるだけ五感(視覚・聴覚・触覚・味覚・嗅覚)を刺激するようにしましょう。

 

肌触りがとてもいいシルク素材のシャツであれば、まずは感触の良さを伝えて実際に手で触ってもらいます。

触覚を刺激することで、見た目だけでは分からない商品の良さを伝え、そこから試着へと促します。

 

 

アプローチ時の商品説明が終わって、お客様が商品に興味を示したら、すぐに試着を促しましょう。

そこで一緒に他の商品も提案していくのですが、その時も見た目だけでは分からない商品の特徴を伝えることで、お客様との距離を縮めることができます。

 

 

 

 

6.スタイリングブックでのアプローチ

アプローチがどうしても苦手だったり、お客様を目の前にすると緊張して上手く話せない人には「スタイリングブックを使ったアプローチ」がおすすめです。

 

 

まずはスタイリングブックを作成しましょう。

 

step
1このようなカバーがついたファイルノートを用意します。

step
2お客様におすすめしたいコーディネートをマネキンに着せて、それを写真に撮ります。

step
3その写真をパソコンに送り、プリンターでA4サイズにして印刷します。

step
4その印刷したものをファイルノートに入れて完成です。

 

この完成したものを「スタイリングブック」と呼び、店舗スタッフで共有します。

 

私が実際に作って効果があったスタイリングブックの作り方をお伝えしておきます。

 

step
1同じアイテムを使い2パターンのコーディネートを作ります。

このジャケットでコーディネートを作る際に、一つが「キレイめなコーディネート」で、もう一つが「カジュアルなコーディネート」にしましょう。

 

step
2それぞれのコーディネートが完成したら、マネキンに着せて写真に撮ります。

 

step
3それを印刷してファイルノートに入れます。

 

こうすることで、この1ページを開いて見せるだけで、同じアイテムを使った2パターン(キレイめ・カジュアル)のコーディネート方法を提案できます。

このスタイリングブックを使えば、アプローチで上手く話せなくても、スタイリングブックを見せながら

このように話すだけで、自然と会話ができますよ！

 

スタイリングブックの良さは、アプローチしながら五感の一つである視覚に訴えかけることができますので、お客様の購買意欲を高めるのにも役立ちます。

 

お客様の興味を引くためには「ジャケット」「パーカー」「シャツ」「カーディガン」「パンツ」など、いろんなアイテムで作ったコーディネートページを用意しておくことをおすすめします。

 

 

 

 

◉販売力を上げて個人売上トップを取りたい人はこちらの記事をご覧ください！

 

 

 

販売で売上を上げるための販売テクニック

7.警戒心を解く

お客様の心の声には「接客されると何か買わされてしまう…」と警戒心を抱いている方も多いです。

だからこそアプローチ直後で、まだお客様がこちらを警戒している状態の時に「なんとしても売るぞ！」という気持ちを見せてしまうと、購入には繋がりません。

 

まずは、お客様の警戒心を取ることを心がけて下さい。そのためには、商品のことには一切触れずに何気ない会話から始めます。

売れている販売員の中には、商品説明はほどんどせずに普通の会話をメインに接客している人もいます。それは、お客様の警戒心をとることがスムーズな接客をする上で必要であることを理解しているからです。

 

警戒心を取るために必要な普通の会話ですが、お客様から良い反応を得るためには「褒める＋質問」を会話に入れていくといいでしょう。そして褒める際には、具体的であればあるほどお客様も喜んでくれますし、こちらがお世辞ではなく本気で褒めてるように聞こえますので心がけて下さい。　

 

 

「なんとしても売るぞ！」という気持ちが強くなることで焦りが出てしまい、その結果すぐに商品説明に入ってしまいます。

どんなに素晴らしいセールストークをしても、警戒心があるお客様には何も響きません。

 

 

 

 

 

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詳細はこちらの記事でお伝えしています！

 

 

8.選択肢を与える

お客様に商品提案する際に大切なことは「必ず複数商品の提案を行う」ということです。

選択肢を与えることで、購買率を上げることができるという販売テクニックになります。

 

 

単品商品だけ提案した場合のお客様の心理は「この商品を買うか…それとも買わないか…」の二択になります。

余程その商品が気に入って、ニーズも満たしているのであれば購買に繋がるかもしれませんが、「他にもいいものがあるかもしれない」「周りの店舗の商品も確認したい」となる可能性が高いです。

なぜなら人間には「損失回避の法則」という心理効果があり、特をするより損をすることを嫌がる傾向にあります。つまり

と考えてしまうのです。

 

それに対して複数商品を提案した場合は「複数商品の中から自ら好きなものを選ぶ」という、お客様に選択肢があります。

 

 

商品を複数提案する際は、多くても3つまでにしましょう。

4つ以上提案すると、お客様の中でどれがいいのか分からなくなってきて、結局購買に繋がらないという可能性が出てきます。

 

この選択肢を与えるという販売テクニックは、クレーム防止にも繋がります。

 

一つしか商品を見ずに購入されたお客様が、家に帰って鏡の前で着てみた時に

と思ってしまった場合、この時のお客様の心理としては

と押し売りされたような感覚に陥ることがあるのです。

 

実際に販売員が押し売りしたわけではなくても、お客様に満足してもらえなかったのは事実であり、それがクレームへと繋がる可能性もあります。

 

逆に何点か商品を見比べた上で、購入されたお客様が

と思っても、この時のお客様の心理としては

となり

という感覚になります。

 

複数の商品提案をすることで、お客様の満足度を高めることができ、さらにはクレーム防止にも繋がりますので、接客時には積極的に活用していきましょう！

 

 

 

 

9.仮定の質問

「もし〜なら」と仮の話として質問することで、お客様は何も意識せずに答えてくれるという質問テクニックです。

 

売れない販売員は「何をお探しですか？」と、直接的な質問をしてしまうので、返答に困るお客様との距離が開いて接客がうまくいきません。

 

 

 

これが「もし〜なら」を使った仮定の質問方法です。

この質問をする時には、お客様が楽しくなるようなことをイメージできる質問にしましょう。内容も具体的であるほど鮮明にイメージしてくれるはずです。

 

この仮定の質問は、頭でイメージしたものを答えてもらうことで、お客様の好みや商品を選ぶ基準などが分かります。その後の接客にとても役立つ質問テクニックです。

 

 

 

 

◉売れない日が続いてモチベーションも下がる中、どうすればいいのか分からなくて迷っている人はこちらの記事をご覧ください！

 

 

 

10.ダブルバインド

2つ以上の選択肢を提示して、お客様に「NO」と言わせない質問テクニックです。

 

 

売れている販売員は、自分のペースに持っていく力があり、それは押し売りなどではなく、お客様を上手に誘導する力です。

 

ダブルバインドを使った質問は、お客様に考える負担をかけないので、スムーズな会話ができます。例えば

というアバウトな質問だと、お客様は一旦頭の中で考えなければいけません。ですが

という質問だと深く考える必要はなく、すぐに直感で答えることができます。これを接客に使うと

 

このような質問になります。

 

このようにダブルバインドで質問する際は、それぞれ異なる商品を聞くことによって、お客様の好みを絞っていくことができます。

 

ダブルバインドを使えるようになれば、お客様に負担をかけることなく、スムーズにニーズを聞き出すことができるようになるのです。

 

予め、アイテムごとにダブルバインドで紹介する商品を決めておきましょう。そうすれば、どのようなお客様に対してもすぐに商品提案ができるようになります。

 

 

 

 

◉決定率を上げるための接客方法についてはこちらの記事でお伝えしています！

 

 

11.ニーズを聞き出す方法①

ニーズを聞き出すための質問には2種類あります。

 

お客様のニーズを聞き出すことができれば、それに合う商品提案ができます。そこの聞き出しが弱く、購買まで繋げられない販売員は多いです。

 

「考えなければ答えられない質問」は、質問されたお客様も考える必要があるので、すぐに答えが出せません。

 

販売員がよく使う「本日は何かお探しですか？」という質問は、フラッとお店に立ち寄ったお客様からすると、何かを探しているわけではないのですぐに返事ができません。

すぐに返事ができないということは、一度頭の中で考える必要があるため、めんどくさくなりストレスを感じます。

そのストレスを感じたくないので「大丈夫です」と一言返事をしてお店から出ていきます。

 

それに対して「思い出せば答えられる質問」は、思い出すだけなのですぐに答えが出せます。

例えば「ジャケットは何着くらいお持ちですか？」という質問に対しては、思い出せばすぐに答えられますよね。

 

 

▶︎【思い出せば答えられる質問】

 

 

▶︎【考えなければ答えられない質問】

 

 

 

この接客を解説すると、まず初めに

「夏になるとどのようなアイテムを着るのか」についてお客様に思い出してもらいます。

そうすることでお客様の頭の中には

「夏になったらシャツを着る」というイメージが頭に浮かびます。

次に「シャツとはタイプの異なる、ポロシャツを着るのかどうか」について質問をします。

これは「考えなければ答えられない質問」ですが、すでにお客様の頭の中には「夏になったらシャツを着る」というイメージがありますので、考える材料がある状態です。

ですので、すぐに「ポロシャツは着たことがない」という返事が返ってきます。

これをいきなり「今年はポロシャツが人気ですけど着られますか？」と質問されても、頭の中には考える材料がないため、返答に困りスムーズな会話が成り立ちません。

 

【思い出せば答えられる質問】をしてから【考えなければ答えられない質問】をすることで、お客様の潜在的な意識の中にあるニーズを聞き出すことができます。

 

ニーズを聞き出す際は

など、お客様が【思い出せば答えられる質問】から始めるようにしましょう。

 

 

 

 

12.ニーズを聞き出す方法②

「10.ダブルバインド」を使ったニーズを聞き出す方法です。

この方法を使えば、お客様に警戒心を抱かせることなく、ニーズを把握することができます。

販売員の中には、ニーズを聞き出すために質問攻めしている人もいますが、お客様としては次から次に聞かれても困りますし

という不安もあり、いい流れの接客にはなりません。

 

ですが、ダブルバインドを使ったニーズを聞き出す方法で質問すれば、自然な流れの中からニーズを聞き出すことができます。

 

まずは、おすすめしたい２つの商品を持ってきます。

その商品をお客様に見せながら

と質問します。

 

お客様が「シャツです。」と答えたら

と質問します。

 

お客様が「無地の方ですかね。」と答えたら

 

このように、それぞれ特徴の異なる2つの商品を見せながら質問することで、お客様に警戒心を抱かせることなくニーズを絞っていくことができます。

 

 

先ほどの会話では、まず初めに「シャツとポロシャツ」を見せながら、どちらのアイテムが好きなのかを聞き出しました。

次に「無地とドット」のシャツを見せながら、どちらのデザインが好きなのかを聞き出しました。

最後に「ホワイトとブルー」の無地シャツを見せながら、どちらのカラーが好きなのかを聞き出しました。

 

つまり、あなたがお客様から聞き出したいことをポイントにして質問することで、ニーズが絞れてきます。

 

上記の質問ポイントは

それを知るためには、商品を見せながら質問していきましょう。

 

このダブルバインドを使ったニーズを聞き出す方法で重要なのが「商品を見せながら質問する」ことです。

これを口頭だけで質問してしまうと、お客様は一回一回頭でイメージしてから答える必要があり、すごく負担がかかります。

お客様からしても、そんな負担をかけてまで質問に答える必要はないと考えますので、接客がうまくいきません。

 

それに対して商品を見せながら質問を行うことで、目の前にある商品の聞かれたポイントについて答えるだけなので、お客様にかかる負担は少なく、気軽に答えることができます。

 

 

 

 

13.商品説明術

商品の特徴を説明するだけではなく、お客様の商品購入後の未来を想像して、プラスになる部分まで説明をすることで購買率を上げるテクニックです。

 

売れない販売員は、どのお客様にも商品の特徴しか説明しませんが、売れる販売員は、一人一人のお客様の未来にプラスとなる部分まで説明します。

 

 

 

 

▶︎ 男性にモテるというプラスの未来を想像させる。

 

▶︎ 朝にゆっくりした時間が過ごせるというプラスの未来を想像させる。

 

▶︎ お金が節約できるというプラスの未来を想像させる。

 

商品の特徴を説明することも大切ですが、商品を購入することで、お客様の日常にプラスとなる部分まで伝えることができれば、お客様の購買意欲を刺激できて売上に繋がります。

 

 

 

 

14.クロージング

商品購入を決定しようとしているお客様に対して、その商品の良さを理解してもらい、納得していただくことです。

 

売上を取りたいからと強引なクロージングをすると、クレームになったり信用を失う恐れがあります。

 

お客様に納得してもらうための方法として「メリット訴求」というものがあります。

 

メリット訴求でのクロージングを行う場合は、お客様が想像している未来に響くようなセールストークが必要です。

 

ダイエット食品を購入する人が想像している未来は、人によって様々あります。

 

痩せてモテたいと思っている人に、「痩せて健康な生活が送れます」というセースルトークでは響きません。

 

そのためにも「9.仮定の質問」でお伝えしたテクニックを使って　

とお客様のイメージをしっかりと聞き出せるようにしておきましょう。

 

クロージングにおいて、お客様がどちらの商品にしたらいいのか迷っている場合には、それまでの接客で得た情報をもとに

と、それぞれの違いを説明してお客様が決定するきっかけを作ります。

それでも迷う場合は直接聞くという方法もありです。

 

 

こう聞くと、ほとんどのお客様が「こっちに傾いてる」と言ってくれるので、後はその気持ちが傾いている方の商品を勧めていきます。

 

 

購入が決まった後も

と、さらにお客様の満足感を高めていくことを意識していきましょう。

 

 

 

 

 

 

販売で売上を上げている販売員の考え方

15.ロング接客

店舗が暇な時ほど、入店されたお客様には滞店時間をできるだけ長くする、至れり尽くせりのロング接客を心掛けるようにしましょう。

ロング接客こそが、他のお客様を引き付ける「繁盛店現象」をつくり出すポイントとなります。

 

店舗にいるスタッフ全員がロング接客の大切さを知っていれば、暇な時でも売上を作るためには何をすべきかが分かるはずです。

 

お客様から見て「賑わっていない店舗」は

という心理が働きます。

 

対して「賑わっている店舗」は

という安心感を持って入店できます。

 

つまり、賑わっている店舗ほど、ますますお客様を引き付けることができるのです。

その賑わっている店舗を作るために必要なことがロング接客となります。

 

暇な時に来店していただいたお客様に対しては、そのお客様に買う気がなくても色々と試着などしてもらい、とにかく滞在時間の長い接客をするように心がけて下さい。

 

 

接客をする人だけではなく、一人が接客をしだしたら、周りのスタッフも動きを機敏にして、お店自体の忙しさを演出するようにしましょう。販売員一人一人が繁盛店であるように振る舞うことはとても大切で、全員が心掛けて行うことで、それが自然とお客様の入店に繋がっていきます。

 

ロング接客を行うことで、一人のお客様の滞在時間を長くし、それを見た他のお客様も入店しやすくなり、最終的には店舗内の集客を増やすことが狙いです。

 

接客の極意に「接客時間の長さと売上金額は比例する」という法則があり、上手にお客様とコミュニケーションを取ることができ、ロング接客になれば、大きな売上げにつながる可能性が出てきます。

 

 

 

◉売れない販売員の特徴についてお伝えしてきますので、合わせてご覧ください！

 

 

16.販売員の行動

販売員の行動として大切なことは、お店が暇な時ほど忙しそうにすることです。

接客とは関係のない仕事でも、積極的に自分たちで見つけて、その仕事に精を出してください。たとえば、ディスプレイの変更、商品陳列、レジ周辺の清掃、POPの調整などです。

 

とお客様に見せつけるようにして、演技でもいいのでとにかく忙しそうに振る舞ってください。そうすると売場に活気が出て、売場もきれいになって、一石二鳥です。

 

「忙しそうにしている販売員」を目にしたお客様は「頑張っているなぁ」と感心してくれることでしょう。

 

売場に活気が出ると、店舗の前を通る人にも「この店は繁盛店」という印象を与えることができます。

 

販売員が販売以外の仕事に精を出している時ほど、お客様は「今なら商品がゆっくり見れる」と感じて入店しやすくなります。

 

 

お客様は商品に興味があるのに、近づきたくても近づけない、そんなお客様の気持ちを察してあげられる器量がないといけません。

あなたも消費者として買い物に出かけたとき、そんな気持ちになったことがあるのではないでしょうか。

その気持ちを思い出して、お店がどういう状態なら「ちょっと入って商品を見てみたいなぁ…」と思うのか想像してみて下さい。それだけで販売員としてのあなたの行動や意識が変わるはずです。

 

目の前にお客様がいるにもかかわらず、なかなか売場まで足を運んでくれない時には、思い切って店頭から姿を消すのも一つの手です。時間をおいて、お客様が売場に十分集まったら接客を開始します。

 

販売員の行動として意識することは、お客様が入店しやすい環境作りを行うことです。お客様の視点になり、どのようなお店だと入りやすいのかを考えて行動しましょう。

 

店頭にいる以上は気を抜かないで下さい。どこからお客様が見ているのか分かりません。

明らかに暇そうな感じで立っていたら、お客様はその雰囲気を読み取り、入店するのをやめてしまいます。

販売員としての一つ一つの行動を意識して仕事に取り組みましょう。

 

 

 

◉高額商品を販売するための具体的なコツはこちらの記事でお伝えしています！

 

 

17. 褒めると微妙な反応

お客様を褒めても微妙な反応をされるのは、あなたが本気で褒めていないことがバレているからです。

 

お客様を褒めたほうがいいと思っている販売員は多いですし、実際に売れている販売員は、お客様を褒めてテンションを上げさせるのが上手です。

ですが褒めるのが苦手な販売員は、無理に褒めている感じが出ているので、それがお客様にも伝わっています。

 

このような気持ちがあると、お客様との距離が離れてしまいます。

 

あなたが思っている以上にお客様は敏感です。

 

などと思われたら、お客様は接客を受けるのを嫌がります。

 

では、どういう褒め方ならお客様に喜んでもらえるのか？

 

それはあなたが本心で褒めたときです。

 

心の底から「すごく似合ってる」「コーディネートがとてもおしゃれ」と思ったら口に出して伝えましょう。

もしそう思わなければ、無理して言う必要はありません。

 

 

「この人の服の組み合わせ、少し変わってるけど、色使いは真似してみたい！」と思ったら

と、共感できた部分を伝えるだけでもお客様は喜びます。

 

褒めると微妙な反応をされたことがある人は、「共感できるところ」を探して伝えてみましょう！

 

 

 

18.ベネフィット

お客様が商品を購入することで得られる、未来への期待感のことです。

 

「13.商品説明術」でもお伝えしましたが、お客様は商品が欲しくて購入するわけではなく、その商品を着ること、使うことによって、自分の未来がよくなることを想像して購入します。

ですので、このベネフィットを上手く伝えることが購買率アップへと繋がります。

 

ベネフィットの考え方としては、その商品に対して「だから何」と問いていくことで、商品の伝え方が見つかります。

 

 

この靴のベネフィットをお客様に伝える場合は

 

商品が持つメリットだけでは、もともとその商品に興味がある人にしか響きません。

 

例えば、「1日5分使用するだけで1ヶ月後には5キロのダイエットに成功できるランニングマシンがこちら！」という宣伝をしている商品があるとします。

このような商品特有のメリットだけを伝えても、もともとダイエットを考えている人にしか響きません。

ダイエットを考えていない人にも響かせるためには、このランニングマシンを使うことで得られる、プラスになる未来を伝える必要があります。

 

 

これだとダイエットに興味がなくても、オシャレをしたいと思っている人に響かせることができるはずです。

商品を購入することでプラスな未来をイメージできた人は購入しやすくなります。

 

 

商品購入後のプラスな未来を想像してもらえれば、お客様の感情は動きます。そのためにもベネフィットを使ったセールストークができるように、知識を増やしていきましょう。

 

 

 

19.安心感を与える接客

接客時の立ち位置と言い方によって、お客様に安心感を与える接客ができます。

本気で売れる販売員を目指すのであれば、接客時の立ち位置まで意識しましょう。

 

接客時のお客様は、販売員と向き合った方が安心できるのか、それとも横に並んだ方が安心できるのか、どちらか分かりますか？

 

正解は横に並んだ方が安心できます。

 

正面から向き合うと、どうしても圧迫感があり、そこに緊張感が生じてしまうのです。

 

 

お客様に安心感を与える言い方は

など、他のお客様も購入していることを伝えることで安心感を与えることができます。

 

日本人特有の「他の人も購入しているから安心して購入できる！」というところを踏まえて、お客様におすすめしましょう。

 

「接客時の立ち位置と言い方を意識するだけで安心感を与えることができる」というのは、知らないと実行できませんが、知ってしまうと行動に起こすことは簡単で、ちゃんと効果もあります。

立ち位置など気にしたことがない人も多いでしょうが、お客様に気持ちよく購入していただくためには、そういった気遣いも大切になってきます。

 

 

 

20.接客してほしいお客様

売上を取るためには、接客をして欲しいと思っているお客様を選ぶ必要があります。

 

 

接客してほしいお客様の見つけ方は「アイキャッチ」です。

 

こちらからお客様と視線を合わせにいき

というような気持ちで視線を送ります。

 

あなたと目が合った瞬間のお客様の表情に注目して下さい。

お客様の表情がやわらかくて好意的であったら、それは接客に応じてくれる確率が高いです。

逆にお客様の表情が堅い時や視線をすぐに逸らされた時は、接客に応じてくれる確率が低いということです。

 

お客様は常に無言のサインを出しています。販売員は周囲に目を配り、そのお客様のサインをいち早くキャッチできるように意識しておきましょう。接客してほしいお客様のサインを見逃せば、他の店舗で購入されることになります。

接客してほしいと思っているお客様をしっかりと接客できるようにして、自らチャンスを逃さないように心がけて下さい。

 

 

 

 

 

 

 

まとめ

今回は、売上が取れずに悩んでいる人や、これから販売業で働きたい人のために、実践ですぐに使える「20の販売テクニック」をお伝えしました。

これから販売の仕事を始める方でも、より実践向きで、すぐに効果が実感できるであろうものを伝えましたので、是非とも試してみて下さい！

 

この記事をきっかけに

などと思ってもらえたら嬉しいです。

 

販売業は大変な面も多いですが、やりがいも沢山あります！自分の中で目標設定を行い、日々の業務を頑張っていきましょう！

 

今回の記事が皆さんのお役に立てれば幸いです！