販売テクニック20選！【未経験者が1週間で売れる販売員になるための方法】

 

今回は、売上が取れずに悩んでいる人や、これから販売業で働きたい人のために、実践ですぐに使える「20の販売テクニック」をお伝えします。

 

接客をして商品を買ってもらうということは、想像しているよりも遥かに難しいです。

 

商品の価格が高くなれば、お客様は購入することに慎重になり、安心して購入してもらうためには、購買意欲を刺激するセールストークが必要になります。

商品の価格が安くなれば、同じ価格帯の競合店がどんどん増えてきて、「似たような商品なら安い方の店で購入しよう」と、お客様が流れてしまいます。

 

来店していただいたお客様が

と思ってくださるような店舗運営をしていかなければ、今後安定した売上を取ることが難しくなってくるのではないでしょうか。

 

 

販売を始めた頃は自分に自信がなく、人に自慢できることは何一つありませんでした。

そこで自分の強みを作るために取り組んだのが「販売力の強化」です。

販売に関する本を読み漁り、知識をつけ、それを実際に売場で試しては改善していくということを繰り返しました。

 

 

この「20の販売テクニック」は、これまで販売をしたことがないという人でもすぐに使えます。

実際に私の部下で販売未経験として入社してきたスタッフに、この販売テクニックを教えて接客してもらいましまが、すぐに売上を取ることができました。

 

という人は是非とも読んでみて下さい！

 

この販売テクニックを1から20まで読んでもらえると、お客様に声をかけてから商品を売るまでの流れが分かるはずです。

そうすれば販売業に転職を考えている人も、自信をもって面接に望めるのではないでしょうか。

 

 

 

 

 

 

ここで、今回の「20の販売テクニック」の具体的な内容をお伝えしていきます。

 

1.〜6.では「アプローチ」に関する内容をお伝えしています。

「アプローチが上手くいかない原因」や「アプローチに対する考え方」「アプローチを成功させるためのトーク」など、ここを読んでもらえればアプローチに関する悩みは解決できるようにしています。

 

7.〜14.では、売場でのお客様を想定して「会話術」「お客様への質問方法」「ニーズを聞き出すテクニック」「購買率を上げる商品説明術」「満足してもらうためのクロージング」など、実践ですぐに使える販売テクニックについてお伝えしています。

販売未経験者の方が見ても分かりやすいように、具体的なトーク内容も書いていますので、売上を取るために必要な販売テクニックは、ここを読んでもらうと身につきます。

 

15.〜20.では「店舗が暇な時の対処法」や「お客様に安心感を与える方法」など、売れる販売員になるための必要な考え方を中心にお伝えしています。

売上を取るためには個人で頑張るだけではなく、みんなで協力して店舗を盛り上げていく必要があり、ここを読んでもらうことでそのような考え方ができるようになります。

 

かなり長い内容になっていますので、要点だけ知りたいという方は各項目の【まとめ】部分をお読み下さい。

では、ここから「20の販売テクニック」についてお伝えしていきます。

 

 

販売テクニックの重要性

セールスを成功させるテクニックを理解することは、あらゆるビジネスや営業担当者にとって極めて重要です。

企業の成功は、販売を通じて収益を上げる能力に大きく依存しています。だからこそ、セールスを成功させるために採用できる様々なテクニックや戦略を深く理解することが不可欠なのです。

 

まず始めに「セールスをする 」とは一体どういうことなのかを定義してみると、「セールスとは2者間で商品やサービスが金銭と交換されること」を指します。誰かが苦労して稼いだお金と引き換えに、あなたから何かを買うように説得することです。

これは簡単なことのように思えるかもしれないが、実際には巧みな説得と効果的なコミュニケーションが必要になります。

ここからは日々の目標を達成するのに役立つ実証済みのテクニックについて説明していきます。

 

 

1.ラポールを築く

潜在顧客と信頼関係を築くことは、信頼関係を確立し、永続的な関係を築くための鍵となります。人は、押しが強かったり不誠実だったりする人よりも、一緒にいて安心できる人から買いたいと思うものです。ラポールを築くひとつの方法は、積極的に耳を傾け、顧客のニーズに真摯に関心を示すことが大切です。

 

 

2.商品／サービスを理解する

セールストークを成功させるためには、自社の製品やサービスについて十分な知識を持つことが重要であることは言うまでもありません。顧客は自分が買おうとしているものについて知りたいことがあれば何でも知りたがるものなので、顧客の質問にすべて自信をもって答えることができれば、顧客はあなたの提供する商品により自信を持つことができます。

 

 

3.メリットを強調する

潜在顧客に売り込む際には、特徴ばかりに注目するのではなく、製品やサービスのメリットを強調しましょう。どのように彼らの問題を解決し、生活を向上させることができるかを説明することで、彼らはあなたの提供するものに価値を見出すようになります。

 

 

4.社会的証明を活用する

人は売り込みよりも他人からの推薦を信用する傾向があります。満足した顧客からの好意的なレビューや証言を紹介することで、信頼性を高め、潜在的な購入者を説得することができるのです。

 

 

5.緊急性を持たせる

効果的なセールス・テクニックには、切迫感を煽ることがよく含まれます。期間限定のお買い得品を提供したり、希少性を強調したりすることで、顧客の購買意欲を早急に高めることができるのです。

 

 

6.フォローアップ

見込み客のフォローアップをすることで、あなたが見込み客のビジネスを大切にし、優れたカスタマーサービスを提供することに全力を注いでいることを示すことができます。また、顧客が抱いているかもしれない懸念や質問に対処し、販売につなげる別の機会にもなります。

 

 

 

販売アプローチにこれらの戦略を導入することで、ビジネスの収益を上げる成功の可能性を高めることができ、顧客とのやり取りにおいては、常に正直で誠実であることを忘れずに対応してください。

 

 

 

販売で売上を上げるためのアプローチ方法

1.ファーストアプローチ

お客様との一番最初のコンタクトです。

入社したての販売員が苦手とする部分であり、悩んでいる人も多いのではないでしょうか。

 

「なぜ、ファーストアプローチが上手くいかないのか？」

 

その原因が分かると改善できます。自店のスタッフに販売に関する悩みを聞くと

と答えるスタッフが多いです。

 

 

ファーストアプローチが失敗する原因を考えると

このような考えが緊張を生み出しています。結局、お客様にアプローチをすることで

を考えてしまい

など、ネガティブ思考になっているのです。

 

「自分のことを評価されている」と考えると誰でも緊張します。

 

では、ファーストアプローチが上手い販売員はどういう考え方をしているのか？

 

「お客様に評価されている」ではなく、「お客様を観察している」という考え方をしています。

「自分がお客様を見ている」と判断して動いているので、緊張することはありません。

 

 

このような感じで、お客様のことをよく見るようにしましょう。そうすれば緊張もなくなり、アプローチに使えるネタを探すことにも繋がります。

 

など、お客様の特徴を見つけてそれをもとにアプローチするので、緊張感なく自然体で接客に入れます。

 

 

 

 

 

 

2. 共感アプローチ

お客様の声に出していない気持ちに共感するアプローチです。何も考えていないアプローチや、どのお客様に対しても同じアプローチをしている販売員は中々売上が取れません。

 

共感アプローチとは、その名の通り「共感」することがポイントです。

お客様の言葉にならない気持ちに「～ですよね」と共感した言葉でアプローチを行います。そうすることで、お客様は「この店員さんは私の気持ちをわかってくれているかも…」と感じて、会話をしてくれる確率が上がります。

 

共感アプローチのコツは、誰もが思いそうなことを言葉にすることです。分かりやすく言うと「あるあるネタ」です。

 

あなたは季節の変わり目など、服選びに困った経験はありませんか？あなたのその経験は、他の人も経験している可能性があります。

 

 

このようなアプローチをすれば、ほとんどのお客様は返事をしてくれます。

あなたのお店が、似たような種類の商品が多いのであれば

とアプローチをして、お客様の共感を得たら

と自然な流れで接客に入れます。

 

レディースショップに男性が一人で入店されたら

と一声かけて

と共感する言葉をかけることで、男性客との距離が縮まり、より細かいニーズが聞き出しやすくなります。

 

 

日頃から共感できそうなことを思いついたら、メモしておくことをおすすめします。

 

 

共感アプローチは非常に使えるテクニックです。まずは自店の特徴を考えて、自分のお店に来てくださるお客様は、どんなことを考えているのかを想像してみましょう。

 

あなたがお客様だとしたら、まずお店に来て何を思いますか？そこで出てきた言葉を共感アプローチとして使ってみて下さい。

これまでアプローチをしても、無視されることが多かった人でも必ず会話ができるようになります！

 

 

 

 

3. アプローチの言葉

アプローチは、どのように声をかけるのかによってお客様の反応が変わってきます。その反応を良くするためには言葉選びが重要です。

慣れないうちは同じような言い回しでアプローチをしてしまいます。よく聞くアプローチの言葉が「よかったら〜」です。

など、お店に行った時に言われたことがある人も多いのではないでしょうか？

 

この「よかったら〜」は販売員の遠慮する気持ちが含まれており、使いやすいアプローチ言葉です。

アプローチが苦手な人は、最初の入りは「よかったら〜」でいいと思います。

 

 

ここでお客様のパターンが3通りに分かれます。

 

 

①→すぐに試着するのであれば、鏡前に案内してジャケットを着てもらい、そこから接客を始めます。

②→すぐに断られた場合には、無理に引き止めることはせずに「他にも色んな商品があるので、よかったら見られて下さいね！」と笑顔で対応しましょう。

③→アプローチをして試着することを迷われたお客様には、気持ちよく着てもらうための言葉が必要です。

その際は「せっかくだから〜して下さい」という言い方で対応しましょう。

 

 

 

このようなアプローチの言葉でお客様の試着率は変わってきます。

 

アプローチにおいて、テンションの使い分けは非常に大切です。時には、ノリや勢いが必要な場合もあります。

 

丁寧な言葉使いはもちろん大切ですが、お客様によっては堅苦しく感じる人もいますので、しっかりと見極めることが必要です。

 

 

売上を取るためにはアプローチのバリエーションを増やすことが大切です。

「せっかくだから〜して下さい」というアプローチの言葉は、お客様の遠慮する気持ちをなくして、試してみようと気持ちを動かせる言葉です。こちらが背中を押してあげることで、お客様の満足に繋がることがあります。

 

 

 

 

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4. アプローチを成功させる

アプローチを成功させるために、お客様が手に取って見ている商品は必ずチェックしましょう。

 

 

お客様が触った商品をチェックする際は

「どのようなアイテムなのか？」

シャツやカーディガンを触ったのなら、軽く羽織れるようなアイテムをお探しかもしれないと考える。

 

「どのような色なのか？」

明るい色に触れることが多ければ、暖色系などコーディネートにアクセントをつけられる色をお探しかもしれないと考える。

 

「どのようなデザインなのか？」

シンプルなデザインに触れることが多ければ、柄物ではなく、無地系のデザインをお探しかもしれないと考える。

 

お客様が店員の視線を感じると落ち着いて商品が見れませんので、お客様の行動を見る際は、商品の陳列や売場の整理をしながら動向をチェックしましょう。

 

アプローチを成功させるためのポイントは

と声をかけるよりも

と声をかける方が、お客様は反応してくれます。

 

比較すると分かりますが、後者の「一つのフレーズを長くしたアプローチ」の方が、商品の特徴が具体的で伝わりやすく、お客様も反応がしやすいのです。

逆に短いフレーズだとお客様も反応しにくく、ただ「はい」と返事をされて終わってしまう確率が高くなります。

 

アプローチを成功させる方法はトークだけではなく、お客様に動きを合わせることも意識しましょう。

合わせるのは「歩く速度」「歩幅」「商品を見るスピード」などです。

動きを合わせることで、お客様の警戒心を軽減することができます。

 

 

 

 

5. アプローチ時の商品説明

アプローチをかける際には、見た目だけでは分からない商品の特徴を伝えましょう。

 

例えば、シューズの販売において

と見れば分かることをアプローチしても、お客様には響きません。

 

と言われた方が、商品に興味が湧きますよね。

 

 

アプローチを通して、お客様の購買意欲に訴えかける必要があります。

そのためにはできるだけ五感(視覚・聴覚・触覚・味覚・嗅覚)を刺激するようにしましょう。

 

肌触りがとてもいいシルク素材のシャツであれば、まずは感触の良さを伝えて実際に手で触ってもらいます。

触覚を刺激することで、見た目だけでは分からない商品の良さを伝え、そこから試着へと促します。

 

 

アプローチ時の商品説明が終わって、お客様が商品に興味を示したら、すぐに試着を促しましょう。

そこで一緒に他の商品も提案していくのですが、その時も見た目だけでは分からない商品の特徴を伝えることで、お客様との距離を縮めることができます。

 

 

 

 

6.スタイリングブックでのアプローチ

アプローチがどうしても苦手だったり、お客様を目の前にすると緊張して上手く話せない人には「スタイリングブックを使ったアプローチ」がおすすめです。

 

 

まずはスタイリングブックを作成しましょう。

 

step
1このようなカバーがついたファイルノートを用意します。

step
2お客様におすすめしたいコーディネートをマネキンに着せて、それを写真に撮ります。

step
3その写真をパソコンに送り、プリンターでA4サイズにして印刷します。

step
4その印刷したものをファイルノートに入れて完成です。

 

この完成したものを「スタイリングブック」と呼び、店舗スタッフで共有します。

 

私が実際に作って効果があったスタイリングブックの作り方をお伝えしておきます。

 

step
1同じアイテムを使い2パターンのコーディネートを作ります。

このジャケットでコーディネートを作る際に、一つが「キレイめなコーディネート」で、もう一つが「カジュアルなコーディネート」にしましょう。

 

step
2それぞれのコーディネートが完成したら、マネキンに着せて写真に撮ります。

 

step
3それを印刷してファイルノートに入れます。

 

こうすることで、この1ページを開いて見せるだけで、同じアイテムを使った2パターン(キレイめ・カジュアル)のコーディネート方法を提案できます。

このスタイリングブックを使えば、アプローチで上手く話せなくても、スタイリングブックを見せながら

このように話すだけで、自然と会話ができますよ！

 

スタイリングブックの良さは、アプローチしながら五感の一つである視覚に訴えかけることができますので、お客様の購買意欲を高めるのにも役立ちます。

 

お客様の興味を引くためには「ジャケット」「パーカー」「シャツ」「カーディガン」「パンツ」など、いろんなアイテムで作ったコーディネートページを用意しておくことをおすすめします。

 

 

 

 

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販売で売上を上げるための販売テクニック

7.警戒心を解く

お客様の心の声には「接客されると何か買わされてしまう…」と警戒心を抱いている方も多いです。

だからこそアプローチ直後で、まだお客様がこちらを警戒している状態の時に「なんとしても売るぞ！」という気持ちを見せてしまうと、購入には繋がりません。

 

まずは、お客様の警戒心を取ることを心がけて下さい。そのためには、商品のことには一切触れずに何気ない会話から始めます。

売れている販売員の中には、商品説明はほどんどせずに普通の会話をメインに接客している人もいます。それは、お客様の警戒心をとることがスムーズな接客をする上で必要であることを理解しているからです。

 

警戒心を取るために必要な普通の会話ですが、お客様から良い反応を得るためには「褒める＋質問」を会話に入れていくといいでしょう。そして褒める際には、具体的であればあるほどお客様も喜んでくれますし、こちらがお世辞ではなく本気で褒めてるように聞こえますので心がけて下さい。　

 

 

「なんとしても売るぞ！」という気持ちが強くなることで焦りが出てしまい、その結果すぐに商品説明に入ってしまいます。

どんなに素晴らしいセールストークをしても、警戒心があるお客様には何も響きません。

 

 

 

 

 

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8.選択肢を与える

お客様に商品提案する際に大切なことは「必ず複数商品の提案を行う」ということです。

選択肢を与えることで、購買率を上げることができるという販売テクニックになります。

 

 

単品商品だけ提案した場合のお客様の心理は「この商品を買うか…それとも買わないか…」の二択になります。

余程その商品が気に入って、ニーズも満たしているのであれば購買に繋がるかもしれませんが、「他にもいいものがあるかもしれない」「周りの店舗の商品も確認したい」となる可能性が高いです。

なぜなら人間には「損失回避の法則」という心理効果があり、特をするより損をすることを嫌がる傾向にあります。つまり

と考えてしまうのです。

 

それに対して複数商品を提案した場合は「複数商品の中から自ら好きなものを選ぶ」という、お客様に選択肢があります。

 

 

商品を複数提案する際は、多くても3つまでにしましょう。

4つ以上提案すると、お客様の中でどれがいいのか分からなくなってきて、結局購買に繋がらないという可能性が出てきます。

 

この選択肢を与えるという販売テクニックは、クレーム防止にも繋がります。

 

一つしか商品を見ずに購入されたお客様が、家に帰って鏡の前で着てみた時に

と思ってしまった場合、この時のお客様の心理としては

と押し売りされたような感覚に陥ることがあるのです。

 

実際に販売員が押し売りしたわけではなくても、お客様に満足してもらえなかったのは事実であり、それがクレームへと繋がる可能性もあります。

 

逆に何点か商品を見比べた上で、購入されたお客様が

と思っても、この時のお客様の心理としては

となり

という感覚になります。

 

複数の商品提案をすることで、お客様の満足度を高めることができ、さらにはクレーム防止にも繋がりますので、接客時には積極的に活用していきましょう！

 

 

 

 

9.仮定の質問

「もし〜なら」と仮の話として質問することで、お客様は何も意識せずに答えてくれるという質問テクニックです。

 

売れない販売員は「何をお探しですか？」と、直接的な質問をしてしまうので、返答に困るお客様との距離が開いて接客がうまくいきません。

 

 

 

これが「もし〜なら」を使った仮定の質問方法です。

この質問をする時には、お客様が楽しくなるようなことをイメージできる質問にしましょう。内容も具体的であるほど鮮明にイメージしてくれるはずです。

 

この仮定の質問は、頭でイメージしたものを答えてもらうことで、お客様の好みや商品を選ぶ基準などが分かります。その後の接客にとても役立つ質問テクニックです。

 

 

 

 

◉売れない日が続いてモチベーションも下がる中、どうすればいいのか分からなくて迷っている人はこちらの記事をご覧ください！

 

 

 

10.ダブルバインド

2つ以上の選択肢を提示して、お客様に「NO」と言わせない質問テクニックです。

 

 

売れている販売員は、自分のペースに持っていく力があり、それは押し売りなどではなく、お客様を上手に誘導する力です。

 

ダブルバインドを使った質問は、お客様に考える負担をかけないので、スムーズな会話ができます。例えば

というアバウトな質問だと、お客様は一旦頭の中で考えなければいけません。ですが

という質問だと深く考える必要はなく、すぐに直感で答えることができます。これを接客に使うと

 

このような質問になります。

 

このようにダブルバインドで質問する際は、それぞれ異なる商品を聞くことによって、お客様の好みを絞っていくことができます。

 

ダブルバインドを使えるようになれば、お客様に負担をかけることなく、スムーズにニーズを聞き出すことができるようになるのです。

 

予め、アイテムごとにダブルバインドで紹介する商品を決めておきましょう。そうすれば、どのようなお客様に対してもすぐに商品提案ができるようになります。

 

 

 

 

◉決定率を上げるための接客方法についてはこちらの記事でお伝えしています！

 

 

11.ニーズを聞き出す方法①