今回は販売員についての内容です。
働いているお店によっては「個人売上」に応じてインセンティブが支給されたり、年間のボーナス額が変わったりするところもあります。
働く人からすると、売上を作ったら月の給料にプラスされるわけなので、頑張って販売するための原動力になりますよね。
その反面
というプレッシャーから、よくない方向へと進んでいく販売員の人たちを私は何人も見てきました。
そういう人は頑張って売上を作ろうとすればするほど「売れない販売員」へとなっていきます。
そこで今回は、実際に私が見てきた「売れない販売員の特徴」と「売れる販売員の考え方」についてお伝えします。
①売れない販売員の特徴
売れない販売員とは、一定期間内に思うような売上を上げられなかったり、設定した目標を達成できなかったりする人のことです。
潜在顧客を効果的に説得し、取引を成立させ、顧客との長期的な関係を維持することができない点が課題になります。
ここでは売れない販売員の特徴についてお伝えします。
自信の欠如
販売は自信と自己信頼が大切です。販売員が自分自身や販売している商品、サービスに自信を持てないと、潜在顧客を説得する能力に大きな影響を与えます。
コミュニケーション能力の欠如
販売の世界では、効果的なコミュニケーションが非常に重要です。売れない販売員は、自分の考えを明確かつ説得的に伝えることに苦労していることが多く、それが販売能力の妨げになることがあります。
不十分な商品知識
販売する製品やサービスに関する知識不足は、販売員にとって大きな障害となります。適切な理解がなければ、顧客からの問い合わせや懸念に効果的に対応できず、機会損失につながる恐れがあります。
拒絶への恐れ
拒絶への恐怖は、売れない販売員に共通する特徴です。この恐怖が、潜在顧客へのアプローチやコールドコールをためらわせ、機会損失につながる可能性があります。
粘り強さの欠如
成功する販売には、拒絶や挫折に直面しても忍耐力と決断力が必要です。成功しない販売員は、最初の困難に直面した後、簡単に諦めてしまうことがあります。
時間管理能力の欠如
販売員は見込み客の開拓、フォローアップ、ミーティングなど、複数のタスクを同時に管理する必要があるため、効果的な時間管理スキルが求められます。このスキルが苦手な人は、仕事のペースの速さについていけない可能性があります。
顧客のニーズを理解していない
セールス成功の鍵は、顧客のニーズを理解し、そのニーズを満たすソリューションを提供することです。売れない販売員は、顧客の痛みに対処することよりも、商品を押し付けることに重点を置いているため、この点で失敗することが多くあります。
適応力の欠如
ビジネスの世界は常に進化しており、顧客のニーズや嗜好も同様です。成功しない販売員はこのような変化への適応に苦労することがあります。
「売れない販売員」はお客様が見えていません。
極端に言うと「お客様」のことを「売上」として見ています。
つまり「売れない販売員」の頭の中は
ということで頭がいっぱいになっています。
ココに注意
このような考え方になってしまうと、お客様のことを考えない自己中心的な販売になってしまうのです。
以前、私が靴を探しにある店舗に入った時に接客してくれた販売員の人が、まさに「お客様が見えていない販売員」でした。
なぜ、そう感じたのか？
それは自己中心的な販売だったからです。
その時のやり取りをお伝えします。
これらのセールストークは実際に言われたことがある人も多いと思いますが、このトーク自体がダメというわけではありません。
この販売員の一番の問題点は、お客様のニーズを聞き出さずにセースルトークをしていることです。
これは売上が悪い販売員に多い接客です。売ることしか頭にないため、誰にでも当てはまるようなセールストークをしてしまいます。
つまり「お客様が見えていない販売員」というのは、一人一人のお客様に合った接客ができていない自己中心的な販売員のことです。
◉売れない日が続いてモチベーションも下がる中、どうすればいいのか分からなくて迷っている人はこちらの記事をご覧ください！
続きを見る 個人売上が悪いと気持ちに余裕がなくなります。ましてや一日の来店数が多くない店舗だと接客できる回数も少ないので、来店した人に と考えてしまうのです。 その結果、次から次に商品提案を繰り返し、誰にでも当てはまるであろう買ってもらいためのセールストークで接客します。ですが、それでは当然売れません。 そうなると、さらに焦る気持ちが募り、自己中心的な接客に拍車がかかります。 ココに注意 個人売上があるお店では必ずこういうタイプの販売員が出てきます。まさに負の連鎖に陥った状態です。 では、この負の連鎖から抜け出して、売れる販売員になるためにはどうすればいいのか？ その答えは次の項目でお伝えします。 ◉アパレルで働いていて「現在よりも給料を上げたい！」と思っている方はこちらの記事をご覧ください！ 続きを見る ここでは売れる販売員の特徴についてお伝えします。 売れる販売員は、販売している製品やサービスについて深い理解と知識を持っています。そのため、潜在顧客に効果的にメリットや価値を伝えることができるのです。 顧客との信頼関係を築き、お客様のニーズを理解する上で、優れたコミュニケーション能力はセールスにおいて不可欠です。売れる販売員は、積極的に耳を傾け、適切な質問をし、顧客一人ひとりに合わせたコミュニケーションスタイルを身につけます。 販売は断られることが日常茶飯事の厳しい仕事です。売れる販売員は、挫折から立ち直り、モチベーションを維持し、困難に直面してもリードを追い続ける回復力を持っています。 市場や顧客のニーズは常に変化しているため、売れる販売員はこうした変化に適応できるのが特徴です。さまざまな状況や顧客の好みに応じて、アプローチを調整できるスキルが必要です。 自信は、顧客との信頼関係を築き、効果的に取引を成立させるのに役立つため、販売において重要な鍵となります。売れる販売員は、自分自身、製品・サービス、そして潜在顧客のニーズを満たす能力に対する自信を醸し出しています。 販売で成功を収めるには、優れた時間管理能力が必要です。これには、タスクの優先順位付け、目標の設定、リードの効率的な管理、整理整頓などが含まれます。 売れる販売員は、顧客との関係構築が長期的な成功に不可欠であることを理解しています。彼らは顧客のニーズや懸念に共感することで、より深いレベルでのつながりを築くことができるのです。 売れる販売員 は、XやInstagramなどのSNSを通じたネットワーキング、展示会やセミナーへの参加、企業や大学でのプレゼンテーションなどに多くの労力を費やしています。 同じような製品・サービスを販売する他社とビジネスを争う場合、販売には既成概念にとらわれない思考が必要な場合があります。創造的なアイデアは、潜在的な顧客を引き付けると同時に、他社と差別化するのに役立ちます。 積極的な態度は売れる販売員には欠かせないものです。やる気を維持し、拒絶されたときにうまく対処し、潜在顧客と接するときに自信に満ちた熱心な態度を維持するのに役立ちます。 また、前向きな態度は顧客にとってもポジティブな体験となり、顧客が購入したり、製品やサービスを他の人に勧めたりする可能性を高めます。 売れる販売員は、常に業界、製品、顧客について学び、競争に勝ち残ります。研修に参加し、業界誌を読み、自分の知識やスキルを向上させるために新しい情報を探し求めるのが特徴です。 売れる販売員は、自分自身に具体的な目標を設定し、その達成に向けて一貫して取り組みます。そうすることで集中力を維持し、自分の業績に対する説明責任を果たすことができ、より良い結果につながります。 販売を成功させるには何度もトライする必要があります。売れる販売員は簡単にあきらめず、見込み客が決断するまでフォローし続けます。 売れる販売員は、どんな障害や挫折に直面しても前進し続けることができます。彼らは成功への本質的な意欲を持ち、自発的に仕事に取り組むことができるのです。 最終的に、売れる販売員は何よりも顧客のニーズを優先します。満足した顧客との永続的な関係を築くことが販売で長期的に成功する鍵であることを理解しています。 ◉「未経験からでもアパレル業界に挑戦してみたい！」という方に向けてこちらの記事で詳しくお伝えしています！ 売れる販売員になるためには、考え方を二段階で変える必要があります。これまでは
売れない時にすることは？【販売員中心の考え方を捨ててください！】
②売れないことによる負の連鎖
アパレル業界で稼ぐには？【アルバイトからでも給料を上げる方法】
③売れる販売員の特徴
製品に関する知識
優れたコミュニケーション能力
回復力
適応力
自信
時間管理能力
共感力
時間投資
創造性
前向きな姿勢
継続的な学習
目標志向
粘り強さ
モチベーション
顧客中心主義
④売れる販売員の考え方
という考え方だった接客を
という考え方に変えて接客して下さい。これが一段階目です。
この考え方にすることで、客観的にお客様のことを見るクセがつきます。
◆「体型は痩せているが着ている服はゆったりしたサイズ感なので、体のラインがでないデザインが好きなのかもしれない…」
◆「モノトーンであまり色を使われていないので、派手な色よりも落ち着いた色味のものをおすすめした方がいいのかもしれない…」
◆「スーツなので仕事帰りの可能性が高い。まずは何気ない会話から入って、プライベートの服装について質問してみよう。」
これを繰り返していくと、自然とお客様に興味を持つようになり、興味を持つからこその質問ができるようになってきます。その結果
ということに気づくことができるようになるのです。
例えばアパレルの販売員であれば
アパレル販売員①
「普段はカジュアルなお洋服が多いですか？それともキレイめなお洋服が多いですか？」
アパレル販売員②
「どういった所に来ていくお洋服をお探しですか？」
アパレル販売員③
「最近購入したアイテムは何かありますか？」
などの質問をすることで、お客様の答えをもとにおすすめする商品が見えてきます。
これができるようになったら、考え方をさらにもう一段階変えます。
という考え方です。
分かりやすくこちらのワンピースで説明します。
まず基本的な考え方として、お客様は商品を買うのではなく、その商品を買うことで、これからの未来がプラスになるであろうことをイメージして買うのです。
つまり、このワンピースを着ることによって、自分の未来がよくなることをイメージして購入します。
【お客様のイメージ①】
このワンピースはドット柄で可愛らしいデザインなので、着ると自信を持って出歩くことができそう！
彼氏や友達と遊ぶ時に、自信を持って楽しい時間が過ごせるという未来をイメージ
【お客様のイメージ②】
このワンピースなら一枚で着れるので、毎回コーディネートに悩む時間をかけずにすぐ出掛けられそう！
ゆっくりと出掛ける準備ができるので、時間に余裕ができるという未来をイメージ
【お客様のイメージ③】
このワンピースはシンプルで合わせやすいので、コーディネートでの失敗が少なそう！
「買っても結局着ない」「無駄なお金を使った」などの、失敗しないだろうという未来をイメージ
このように、お客様は商品購入後の未来を想像して、プラスになると感じたら購入します。
ポイント
売れる販売員になるためには、その商品の特徴を説明するだけではダメです。その商品を買うことで、お客様の未来にどれだけプラスな影響を与えることができるのかをしっかりとお伝えしましょう。
これができるようになると購入してくれるお客様も増えていき、それに伴いあなたの顧客も増えてくるので売れる販売員へと成長できます。
①客観的にお客様のことを見る
②お客様のニーズを聞き出す
③ニーズに合うおすすめ商品の提案
④その商品を購入することで、お客様の未来がどのようにプラスとなるのかを伝える
フラッと立ち寄られたお客様でも、しっかりコミュニケーションを図り、ちゃんと感情を動かすことができれば購入へと繋がります。
中々その場で購入まで決まらないという販売員の人は「決定率を上げるための接客方法」についてお伝えしていますので、是非ともご覧ください！
こちらの記事では、販売未経験者の人でも1週間で売れる販売員になれるようにと、具体的な販売に関する20のテクニックをお伝えしています。
20のテクニック
1.ファーストアプローチ
2.共感アプローチ
3.アプローチの言葉
4.アプローチを成功させる
5.アプローチ時の商品説明
6.スタイリングブックでのアプローチ
7.警戒心を解く
8.選択肢を与える
9.仮定の質問
10.ダブルバインド
11.ニーズを聞き出す方法①
12.ニーズを聞き出す方法②
13.商品説明術
14.クロージング
15.ロング接客
16.販売員の行動
17.褒めると微妙な反応
18.ベネフィット
19.安心感を与える接客
20.接客してほしいお客様
売れる販売員になりたい人はこちらの記事を参考にしていただくと、自信を持って接客ができるようになるはずです！是非ともご覧ください！
「高額商品が売れなくて悩んでいる…」という人に向けて書いた記事がこちらです。
客数が少なくても高額商品が販売できれば売上を作ることができます。そのための販売のコツについてお伝えしていますのでご覧ください！
「なぜか売上が上がらない…」とお悩みの方に対して「5つの原因と5つの対策」をお伝えしていますので合わせてご覧ください！
-
売上が上がらない5つの原因と5つの対策【接客編】
続きを見る
まとめ
今回は、実際に私が見てきた「売れない販売員の特徴」と「売れる販売員の考え方」についてお伝えしました。
ずっと販売業をしていると、売れる時、売れない時があります。大切なことは、売れない時でもお客様のことを考えて接客することです。
◆「お客様にお買い物を楽しんでもらいたい！」︎
◆「お客様に合うものをご提案したい！」
◆「お客様の喜ぶ顔が見たい！」
こういう意識を持って接客すると、自分も楽しく販売ができますよ！
今回の記事が皆さんのお役に立てれば幸いです。
