今回は販売員についての内容です。
働いているお店によっては「個人売上」に応じてインセンティブが支給されたり、年間のボーナス額が変わったりするところもあります。
働く人からすると、売上を作ったら月の給料にプラスされるわけなので、頑張って販売するための原動力になりますよね。
その反面
というプレッシャーから、よくない方向へと進んでいく販売員の人たちを私は何人も見てきました。
そういう人は頑張って売上を作ろうとすればするほど「売れない販売員」へとなっていきます。
そこで今回は、実際に私が見てきた「売れない販売員の特徴」と「売れる販売員の考え方」についてお伝えします。
①売れない販売員の特徴
結論から言うと「売れない販売員」はお客様が見えていません。
極端に言うと「お客様」のことを「売上」として見ています。
つまり「売れない販売員」の頭の中は
ということで頭がいっぱいになっています。
ココに注意
このような考え方になってしまうと、お客様のことを考えない自己中心的な販売になってしまうのです。
以前、私が靴を探しにある店舗に入った時に接客してくれた販売員の人が、まさに「お客様が見えていない販売員」でした。
なぜ、そう感じたのか？
それは自己中心的な販売だったからです。
その時のやり取りをお伝えします。
これらのセールストークは実際に言われたことがある人も多いと思いますが、このトーク自体がダメというわけではありません。
この販売員の一番の問題点は、お客様のニーズを聞き出さずにセースルトークをしていることです。
これは売上が悪い販売員に多い接客です。売ることしか頭にないため、誰にでも当てはまるようなセールストークをしてしまいます。
つまり「お客様が見えていない販売員」というのは、一人一人のお客様に合った接客ができていない自己中心的な販売員のことです。
◉売れない日が続いてモチベーションも下がる中、どうすればいいのか分からなくて迷っている人はこちらの記事をご覧ください！
続きを見る 個人売上が悪いと気持ちに余裕がなくなります。ましてや一日の来店数が多くない店舗だと接客できる回数も少ないので、来店した人に と考えてしまうのです。 その結果、次から次に商品提案を繰り返し、誰にでも当てはまるであろう買ってもらいためのセールストークで接客します。ですが、それでは当然売れません。 そうなると、さらに焦る気持ちが募り、自己中心的な接客に拍車がかかります。 ココに注意 個人売上があるお店では必ずこういうタイプの販売員が出てきます。まさに負の連鎖に陥った状態です。 では、この負の連鎖から抜け出して、売れる販売員になるためにはどうすればいいのか？ その答えは次の項目でお伝えします。 ◉アパレルで働いていて「現在よりも給料を上げたい！」と思っている方はこちらの記事をご覧ください！ 続きを見る 売れる販売員になるためには、考え方を二段階で変える必要があります。これまでは
売れない時にすることは？【販売員中心の考え方を捨ててください！】
②売れないことによる負の連鎖
アパレル業界で稼ぐには？【アルバイトからでも給料を上げる方法】
③売れる販売員の考え方
という考え方だった接客を
という考え方に変えて接客して下さい。これが一段階目です。
この考え方にすることで、客観的にお客様のことを見るクセがつきます。
◆「体型は痩せているが着ている服はゆったりしたサイズ感なので、体のラインがでないデザインが好きなのかもしれない…」
◆「モノトーンであまり色を使われていないので、派手な色よりも落ち着いた色味のものをおすすめした方がいいのかもしれない…」
◆「スーツなので仕事帰りの可能性が高い。まずは何気ない会話から入って、プライベートの服装について質問してみよう。」
これを繰り返していくと、自然とお客様に興味を持つようになり、興味を持つからこその質問ができるようになってきます。その結果
ということに気づくことができるようになるのです。
例えばアパレルの販売員であれば
アパレル販売員①
「普段はカジュアルなお洋服が多いですか？それともキレイめなお洋服が多いですか？」
アパレル販売員②
「どういった所に来ていくお洋服をお探しですか？」
アパレル販売員③
「最近購入したアイテムは何かありますか？」
などの質問をすることで、お客様の答えをもとにおすすめする商品が見えてきます。
これができるようになったら、考え方をさらにもう一段階変えます。
という考え方です。
分かりやすくこちらのワンピースで説明します。
まず基本的な考え方として、お客様は商品を買うのではなく、その商品を買うことで、これからの未来がプラスになるであろうことをイメージして買うのです。
つまり、このワンピースを着ることによって、自分の未来がよくなることをイメージして購入します。
【お客様のイメージ①】
このワンピースはドット柄で可愛らしいデザインなので、着ると自信を持って出歩くことができそう！
彼氏や友達と遊ぶ時に、自信を持って楽しい時間が過ごせるという未来をイメージ
【お客様のイメージ②】
このワンピースなら一枚で着れるので、毎回コーディネートに悩む時間をかけずにすぐ出掛けられそう！
ゆっくりと出掛ける準備ができるので、時間に余裕ができるという未来をイメージ
【お客様のイメージ③】
このワンピースはシンプルで合わせやすいので、コーディネートでの失敗が少なそう！
「買っても結局着ない」「無駄なお金を使った」などの、失敗しないだろうという未来をイメージ
このように、お客様は商品購入後の未来を想像して、プラスになると感じたら購入します。
ポイント
売れる販売員になるためには、その商品の特徴を説明するだけではダメです。その商品を買うことで、お客様の未来にどれだけプラスな影響を与えることができるのかをしっかりとお伝えしましょう。
これができるようになると購入してくれるお客様も増えていき、それに伴いあなたの顧客も増えてくるので売れる販売員へと成長できます。
①客観的にお客様のことを見る
②お客様のニーズを聞き出す
③ニーズに合うおすすめ商品の提案
④その商品を購入することで、お客様の未来がどのようにプラスとなるのかを伝える
フラッと立ち寄られたお客様でも、しっかりコミュニケーションを図り、ちゃんと感情を動かすことができれば購入へと繋がります。
中々その場で購入まで決まらないという販売員の人は「決定率を上げるための接客方法」についてお伝えしていますので、是非ともご覧ください！
こちらの記事では、販売未経験者の人でも1週間で売れる販売員になれるようにと、具体的な販売に関する20のテクニックをお伝えしています。
20のテクニック
1.ファーストアプローチ
2.共感アプローチ
3.アプローチの言葉
4.アプローチを成功させる
5.アプローチ時の商品説明
6.スタイリングブックでのアプローチ
7.警戒心を解く
8.選択肢を与える
9.仮定の質問
10.ダブルバインド
11.ニーズを聞き出す方法①
12.ニーズを聞き出す方法②
13.商品説明術
14.クロージング
15.ロング接客
16.販売員の行動
17.褒めると微妙な反応
18.ベネフィット
19.安心感を与える接客
20.接客してほしいお客様
売れる販売員になりたい人はこちらの記事を参考にしていただくと、自信を持って接客ができるようになるはずです！是非ともご覧ください！
「高額商品が売れなくて悩んでいる…」という人に向けて書いた記事がこちらです。
客数が少なくても高額商品が販売できれば売上を作ることができます。そのための販売のコツについてお伝えしていますのでご覧ください！
「なぜか売上が上がらない…」とお悩みの方に対して「5つの原因と5つの対策」をお伝えしていますので合わせてご覧ください！
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売上が上がらない5つの原因と5つの対策【接客編】
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まとめ
今回は、実際に私が見てきた「売れない販売員の特徴」と「売れる販売員の考え方」についてお伝えしました。
ずっと販売業をしていると、売れる時、売れない時があります。大切なことは、売れない時でもお客様のことを考えて接客することです。
◆「お客様にお買い物を楽しんでもらいたい！」︎
◆「お客様に合うものをご提案したい！」
◆「お客様の喜ぶ顔が見たい！」
こういう意識を持って接客すると、自分も楽しく販売ができますよ！
今回の記事が皆さんのお役に立てれば幸いです。
