「売れない販売員の特徴」と「売れる販売員の考え方」

今回は販売員についての内容です。

 

働いているお店によっては「個人売上」に応じてインセンティブが支給されたり、年間のボーナス額が変わったりするところもあります。

 

リュウ
私がこれまで働いてきたところでは、ほとんどのお店で個人売上に対してインセンティブが支給されていました。

 

働く人からすると、売上を作ったら月の給料にプラスされるわけなので、頑張って販売するための原動力になりますよね。

 

その反面

私も頑張って売上を作らなきゃいけない…

というプレッシャーから、よくない方向へと進んでいく販売員の人たちを私は何人も見てきました。

そういう人は頑張って売上を作ろうとすればするほど「売れない販売員」へとなっていきます。

 

そこで今回は、実際に私が見てきた「売れない販売員の特徴」と「売れる販売員の考え方」についてお伝えします。

 

 

 

①売れない販売員の特徴

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結論から言うと「売れない販売員」はお客様が見えていません。

極端に言うと「お客様」のことを「売上」として見ています。

 

つまり「売れない販売員」の頭の中は

この人にどうやって商品を買ってもらおうかな…

ということで頭がいっぱいになっています。

 

ココに注意

このような考え方になってしまうと、お客様のことを考えない自己中心的な販売になってしまうのです。

 

以前、私が靴を探しにある店舗に入った時に接客してくれた販売員の人が、まさに「お客様が見えていない販売員」でした。

 

なぜ、そう感じたのか?

 

それは自己中心的な販売だったからです。

その時のやり取りをお伝えします。

 

 

今日はどのような靴をお探しですか?

 

リュウ
普段用の靴です。

 

それでしたら、今男性の間で一番人気の靴がこちらのデザインです。こちらの靴は、踵に衝撃を吸収するクッションを入れているのでとても履きやすいですよ!

 

リュウ
そうなんですね。

 

よかったら実際に履いてみてください。サイズは何センチですか?

 

リュウ
26.5センチです。

 

ちょうどこれも26.5センチなので、どうぞ履いてみてください。

 

リュウ
じゃー履いてみます。

 

サイズ感はいかがですか?幅などはきつくないですか?

 

リュウ
サイズ感は大丈夫そうです。

 

それは良かったです!こちらのデザインなら本日の格好にも合ってますよ!

 

リュウ
そうですね。

 

しかもこちらの靴は現在残っているサイズが少ないので、定価からお安くなっています。サイズがあえばお買い得ですし、おすすめですよ!

 

 

これらのセールストークは実際に言われたことがある人も多いと思いますが、このトーク自体がダメというわけではありません。

 

この販売員の一番の問題点は、お客様のニーズを聞き出さずにセースルトークをしていることです。

 

これは売上が悪い販売員に多い接客です。売ることしか頭にないため、誰にでも当てはまるようなセールストークをしてしまいます。

つまり「お客様が見えていない販売員」というのは、一人一人のお客様に合った接客ができていない自己中心的な販売員のことです。

 

 

 

「具体的でわかりやすく、誰でも接客への自信がつく」指導方法で、全国の店舗の売上を改善されている接客アドバイザーが書かれているおすすめの本です!

 

 

 

 

 

②売れないことによる負の連鎖

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個人売上が悪いと気持ちに余裕がなくなります。ましてや一日の来店数が多くない店舗だと接客できる回数も少ないので、来店した人に

何としても買ってもらわなければ…

と考えてしまうのです。

 

その結果、次から次に商品提案を繰り返し、誰にでも当てはまるであろう買ってもらいためのセールストークで接客します。ですが、それでは当然売れません。

そうなると、さらに焦る気持ちが募り、自己中心的な接客に拍車がかかります。

 

ココに注意

個人売上があるお店では必ずこういうタイプの販売員が出てきます。まさに負の連鎖に陥った状態です。

 

では、この負の連鎖から抜け出して、売れる販売員になるためにはどうすればいいのか?

その答えは次の項目でお伝えします。

 

 

 

③売れる販売員の考え方

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売れる販売員になるためには、考え方を二段階で変える必要があります。これまでは

この人にどうやって商品を買ってもらおう…

という考え方だった接客を

この人には、どういう商品をおすすめしよう…

という考え方に変えて接客して下さい。これが一段階目です。

 

この考え方にすることで、客観的にお客様のことを見るクセがつきます。

 

◆「体型は痩せているが着ている服はゆったりしたサイズ感なので、体のラインがでないデザインが好きなのかもしれない

◆「モノトーンであまり色を使われていないので、派手な色よりも落ち着いた色味のものをおすすめした方がいいのかもしれない

◆「スーツなので仕事帰りの可能性が高い。まずは何気ない会話から入って、プライベートの服装について質問してみよう。」

 

これを繰り返していくと、自然とお客様に興味を持つようになり、興味を持つからこその質問ができるようになってきます。その結果

その人に合ったおすすめする商品を探すためにはお客様の情報が必要だ

ということに気づくことができるようになるのです。

 

例えばアパレルの販売員であれば

 

アパレル販売員①

「普段はカジュアルなお洋服が多いですか?それともキレイめなお洋服が多いですか?」

 

アパレル販売員②

「どういった所に来ていくお洋服をお探しですか?」

 

アパレル販売員③

「最近購入したアイテムは何かありますか?」

 

などの質問をすることで、お客様の答えをもとにおすすめする商品が見えてきます。

これができるようになったら、考え方をさらにもう一段階変えます。

 

 

この人の購入後の未来を想像して、プラスになる商品をおすすめしよう!

という考え方です。

 

 

分かりやすくこちらのワンピースで説明します。