今回は販売員についての内容です。
働いているお店によっては「個人売上」に応じてインセンティブが支給されたり、年間のボーナス額が変わったりするところもあります。
働く人からすると、売上を作ったら月の給料にプラスされるわけなので、頑張って販売するための原動力になりますよね。
その反面
というプレッシャーから、よくない方向へと進んでいく販売員の人たちを私は何人も見てきました。
そういう人は頑張って売上を作ろうとすればするほど「売れない販売員」へとなっていきます。
そこで今回は、実際に私が見てきた「売れない販売員の特徴」と「売れる販売員の考え方」についてお伝えします。
目次
①売れない販売員の特徴
結論から言うと「売れない販売員」はお客様が見えていません。
極端に言うと「お客様」のことを「売上」として見ています。
つまり「売れない販売員」の頭の中は
ということで頭がいっぱいになっています。
ココに注意
このような考え方になってしまうと、お客様のことを考えない自己中心的な販売になってしまうのです。
以前、私が靴を探しにある店舗に入った時に接客してくれた販売員の人が、まさに「お客様が見えていない販売員」でした。
なぜ、そう感じたのか？
それは自己中心的な販売だったからです。
その時のやり取りをお伝えします。
これらのセールストークは実際に言われたことがある人も多いと思いますが、このトーク自体がダメというわけではありません。
この販売員の一番の問題点は、お客様のニーズを聞き出さずにセースルトークをしていることです。
これは売上が悪い販売員に多い接客です。売ることしか頭にないため、誰にでも当てはまるようなセールストークをしてしまいます。
つまり「お客様が見えていない販売員」というのは、一人一人のお客様に合った接客ができていない自己中心的な販売員のことです。
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②売れないことによる負の連鎖
個人売上が悪いと気持ちに余裕がなくなります。ましてや一日の来店数が多くない店舗だと接客できる回数も少ないので、来店した人に
と考えてしまうのです。
その結果、次から次に商品提案を繰り返し、誰にでも当てはまるであろう買ってもらいためのセールストークで接客します。ですが、それでは当然売れません。
そうなると、さらに焦る気持ちが募り、自己中心的な接客に拍車がかかります。
ココに注意
個人売上があるお店では必ずこういうタイプの販売員が出てきます。まさに負の連鎖に陥った状態です。
では、この負の連鎖から抜け出して、売れる販売員になるためにはどうすればいいのか？
その答えは次の項目でお伝えします。
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③売れる販売員の考え方
売れる販売員になるためには、考え方を二段階で変える必要があります。これまでは
という考え方だった接客を
という考え方に変えて接客して下さい。これが一段階目です。
この考え方にすることで、客観的にお客様のことを見るクセがつきます。
◆「体型は痩せているが着ている服はゆったりしたサイズ感なので、体のラインがでないデザインが好きなのかもしれない…」
◆「モノトーンであまり色を使われていないので、派手な色よりも落ち着いた色味のものをおすすめした方がいいのかもしれない…」
◆「スーツなので仕事帰りの可能性が高い。まずは何気ない会話から入って、プライベートの服装について質問してみよう。」
これを繰り返していくと、自然とお客様に興味を持つようになり、興味を持つからこその質問ができるようになってきます。その結果
ということに気づくことができるようになるのです。
例えばアパレルの販売員であれば
アパレル販売員①
「普段はカジュアルなお洋服が多いですか？それともキレイめなお洋服が多いですか？」
アパレル販売員②
「どういった所に来ていくお洋服をお探しですか？」
アパレル販売員③
「最近購入したアイテムは何かありますか？」
などの質問をすることで、お客様の答えをもとにおすすめする商品が見えてきます。
これができるようになったら、考え方をさらにもう一段階変えます。
という考え方です。
分かりやすくこちらのワンピースで説明します。