店長という仕事は大変なことも多いですが、その反面、目標を達成した時の喜びや、スタッフの成長を間近で感じられるなど
と思える瞬間を数多く経験できます。
ですがその為には店長としてのスキルは必須です。
初めて店長になった人は
といきなり壁にぶち当たる人もいるでしょう。
そこで今回は店長歴10年以上の私が「店長に必要なスキル5選」についてお伝えしていきます。
店長に必要なスキル5選
店長に必要なスキルはたくさんありますが、私が経験してきて優先的に身につけた方がいいであろう5つのスキルについてお伝えしていきます。
①売上を取れる仕組み作り ②目標設定と伝え方 ③新しい戦略思考 ④個別のマネジメント ⑤幅広い視野と的確な指示
①売上を取れる仕組み作り
店長として大切なことは、自分がいるお店を安定して売上が作れるお店にすることです。
そのためにやるべきことはたくさんありますが、中でも絶対に必要なことがこちらです。
◆ スタッフの販売力アップ ◆ お客様が立ち止まるレイアウト作り ◆ 業務の効率化
順番に解説していきます。
スタッフの販売力アップ
長期に渡って安定した売上を作るためにはスタッフの販売力を上げることはマストです。
まずはスタッフ一人一人の販売力を見極めることから始めてください。そうすると販売する上での「強み」「弱み」が見えてきます。
販売の流れ
アプローチ → ヒアリング → 商品提案 → ベネフィット → クロージング
販売はこれらの手順で行いますが、スタッフによってはアプローチは上手くできるのにヒアリングに苦手意識があったり、商品提案はしっかり行っているのに中々売上に繋がらなかったりと、必ず違いがあるはずです。
ですので、店長は全員に同じ指導ではなく、個々のスキルや得意不得意に合わせて個別での指導を行なってください。
そうすれば指導を受けたスタッフもすぐに実行することができ、成功体験を積むことに比例して販売力もアップしていきます。
スタッフの販売力を上げるための方法についてはこちらの記事をご覧ください！
お客様が立ち止まるレイアウト作り
レイアウトによってお客様を立ち止まらせることができればスタッフもアプローチがしやすくなります。
アプローチの成功率が上がってくると試着する人数も増え、結果的に購入へと繋がる可能性も高まると考えれば、レイアウトも適当ではダメですよね。
まずはレイアウトを作る際に「魅せるレイアウト」にするのか「触るレイアウト」にするのかを考えましょう。
魅せるレイアウト
カラーバリエーションがあるアイテムをキレイに並べたり、什器を使い高さを出してインパクトを出すレイアウトです。
魅せるために作っているのでお客様が触れないようにウィンドウやガラスケースなど入れます。
触るレイアウト
素材感や伸縮性など、手に触れて確かめることで興味をもってもらうレイアウトです。
お客様が触っても什器が倒れてケガなどしないように安全面に考慮しなければなりません。
ポイント 人は五感(視覚・聴覚・嗅覚・味覚・触覚)によって物事を判断します。商品に興味を持ってもらいたいのなら「魅せるレイアウト」よりも「触るレイアウト」の方がおすすめです。
ですが、ただ商品を並べているだけではお客様は立ち止まってくれません。
立ち止まってもらうためには、目を引くような並べ方や色使い、POPの活用などあらゆる方法を試してみてください。
何度も繰り返すうちにレイアウトはうまくなりますが、自分が満足できたレイアウトが必ずしもお客様に興味を持ってもらえるとは限りません。
基本の考え方としては「レイアウトでお客様を立ち止まらせて、スタッフのアプローチ成功率を上げる」ということが一番の目的です。
業務の効率化
店長という役職でお店を任されている以上、売上を作ることは絶対条件です。ですので、販売面で手を抜くわけにはいけません。
かと言って、販売面だけに力を入れると業務面が疎かになるので要注意です。
店舗によっては、商品在庫の発注、ショッパーなどの備品の発注、スタッフの交通費管理や勤怠チェック、日々の売上管理、月の予算比、前年比、会社に提出する営業管理表など、やるべき業務は山ほどあります。
販売面に力を注ぎながら業務をこなしていくには効率化しなければなりません。そのための取り組み方はこちらの記事をご覧ください！
まずはこの3つに注力して、売上を取れる仕組み作りを行なってください。
◉アパレル業界で稼ぐためには何をすればいいのか？こちらの記事では具体的な方法についてお伝えしています！
②目標設定と伝え方
目標を設定することが必要なのは分かると思いますが、その設定がスタッフに伝わらなければ意味がありません。
これではざっくりしすぎてすぐに忘れられます。
数字での目標設定は細かく落とし込んで伝えることが重要です。
月の目標 → 週の目標 → 日々の目標 月2,000万 → 週500万 → 日々70万
ここから各スタッフの個人目標に数字を落とし込むことで、1日どれくらの売上を作る必要があるのかをスタッフが把握できます。
スタッフによっては日々の目標売上を意識して販売する人もいれば、なんとなくで販売する人も出てくるので、さらに細かい目標設定を行うのがおすすめです。
アパレル販売で伝えますと、以下のような数値をもとに細かい目標設定を行います。
体感率
アプローチをして、何人に試着してもらうことができるのか。
決定率
試着して、何人に購入してもらうことができるのか。
セット率
一人のお客様に何点購入してもらうことができるのか。
客単価
一人のお客様に何円購入してもらうことができるのか。
セット率や客単価などはレジのデータから数字を拾えますが、アプローチ数、試着数は本人でないと分からない部分がありますので、各自で数字をカウントしてもらってください。
ポイント この数字をずっと追っていくと、そのスタッフの強いところ、弱いところがはっきりと出てくるので、それを踏まえた上で目標数を決めていくとスタッフも動きやすくなります。
販売面での目標設定は数字と共に伝えることができるので分かりやすいのですが、業務面での目標設定を伝える場合には注意が必要です。
例えば
平日の暇な時間帯にストック整理を行う
という目標を設定して、それをスタッフに伝えても全員が同じようにはできません。
なぜならスタッフのレベルや経験値によっては、自分では暇な時間帯の判断ができなかったり、ストック整理の仕方もサイズ別なのか、カラー別なのか、品番別なのかの判断ができなかったりするからです。
業務面での目標設定を伝える際には
「そこまで細く伝えなくても大丈夫だろう」というくらいまで細かく伝えてください。
そうすることで、スタッフのレベルや経験値は関係なく、誰でも同じ様にすることができます。
現在店長として収入に不満がある人はこちらの記事をご覧ください！
③新しい戦略思考
店長は考えることが仕事です。常に新しい戦略を考える癖をつけてください。
ポイント 新しい戦略を考えるためには店舗の現状を分析する必要があります。分析した上で、どの部分を改善するのかを決めて改善策を考えましょう。
分かりやすいのが売上の分析です。
【売上=客数×客単価】で考えることができるので、自分のお店の客数が少なければ客数を伸ばすための戦略を考え、客単価が低ければ、客単価を上げるための戦略を考えます。
客数を伸ばすための戦略
ここでの客数は購入者の数です。つまり客数を伸ばすためには商品を購入してくれる人を増やすことが重要となります。
試着した人に商品を購入してもらうためには決定率を上げなければなりません。
そのための方法はこちらの記事でお伝えしています！
客単価を上げるための戦略
客数が少なくても客単価を上げることで売上を伸ばすことができます。
客単価を上げるためには商品一点だけではなく、二点目、三点目とまとめて購入してもらう、いわゆるセット率を上げる方法と、低価格の商品を購入するという形まで持っていき、その商品の類似品でワンランク上の商品を紹介して一品単価を上げていく方法とがあります。
セット率を上げるためのコツは、次から次に商品を提案していくのではなく、最初にまとめて五、六点紹介してから、お客様の反応を伺いながら必要ないものを除いていくやり方が決まりやすいです。
類似品で一品単価を上げるコツも、比較対象の商品として価格の異なるものを3つ提案します。
A → 10万 B → 5万 C → 1万
それぞれの特徴をお客様に伝えながら、まずはどれを購入するのかを決めるところまで持っていきましょう。ここでは購入を決めることが重要なので一番価格が安いCをおすすめするのもありです。
理由としては、一度購入すると決まればお客様自身も安心しますし、気持ち的にも落ち着くからです。
そこから
と試着を促し、AとBの商品を試してもらってください。
価格が高いものは、それだけ素材や縫製にもこだわっているので着心地も変わりますし、見た目の高級感も違います。
価格の高い商品の特徴とベネフィットを伝えることができれば、最終的に高い方の商品に決まる可能性もあり、それによって客単価を上げることができるのです。
販売する時のいろいろなテクニックについてはこちらの記事でお伝えしています！
④個別のマネジメント
店長はスタッフ一人一人に合わせたマネジメントをしなければなりません。
そのためにはスタッフのことを知る必要があり、スタッフを知るためにはコミュニケーションが欠かせません。
スタッフから話しかけられるのを待つのではなく、こちらから積極的に話を振ってスタッフとの良い関係性を築いてください。
たとえどんなに忙しい時期であっても、ちょっとしたコミュニケーションを取るだけでスタッフの反応は変わります。
マネジメントする上でコミュニケーションが欠かせないものだと分かっていても、スタッフ一人一人を具体的に理解するためにはどうしたらいいのか？と考えられている店長さんもいらっしゃると思います。
私が実践していた方法をお伝えするので参考にされてください。
必ず行うことは以下の4つです。
①スタッフに質問する
②スタッフに責任感を持たせる
③スタッフの強みを見つける
④スタッフをフォローする
これらを意識してスタッフと接することで信頼関係を築いてきました。
詳細はこちらの記事をご覧ください！
⑤幅広い視野と的確な指示
店長はどのような状況においても、常に周囲を気にして視野を広げておかなければなりません。
店舗の規模にもよりますが、広い店内ではお客様へのアプローチが遅れることでの売り逃しが多くなってしまいます。
ですが、視野が広く的確な指示が出せる店長は、あらかじめスタッフの配置を指示してお客様へのアプローチを遅らせない体制を取るので安定した数字が作れるのです。
幅広い視野があることで、スタッフの異変にも気づけます。
と話す店長もいますが、それで良いコミュニケーションが取れているのかは微妙です。
◆ 女性のスタッフが髪型を変えたり、メイクを変えたりして雰囲気が変わったら、そこにすぐ気づいて褒める ◆ 仕事がうまくいかずに元気がないスタッフの異変に気づいて声をかける ◆ いつもより元気なスタッフには「何かいいことあったの？」と優しく声をかける
ポイント 幅広い視野はお客様に対してもスタッフに対しても、仕事を円滑に進めるためには欠かすことのできないスキルなのです。
的確な指示に関してはある程度の経験値も必要で、初めて店長になった人は指示を出すだけで大変かもしれません。
的確な指示を出すためのスキルを身につけるには、指示出しして失敗したことをメモに取り、何が悪かったのかを客観的に知ることが大切です。
それを繰り返していくと「なぜ自分がこの指示を出しているのか」をスタッフにはっきりと説明できるようになります。
そうすると、スタッフもその指示を出された意図を理解して行動するので無駄がなくなり、高いモチベーションで仕事に取り組んでくれます。
店長として大切な5つの考え方についてお伝えしています。こちらの記事も合わせてご覧ください！
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まとめ
今回は「店長に必要なスキル5選」についてお伝えしました。
①売上を取れる仕組み作り ②目標設定と伝え方 ③新しい戦略思考 ④個別のマネジメント ⑤幅広い視野と的確な指示
「店長＝店舗の経営者」です。
という気持ちで私は店長をしています。
もちろん年間通していい時ばかりではないので苦しい状況に陥ることもありますが、それを乗り越えるたびに店長としてのスキルも上がっていくのです。
もし現在、店長という仕事に悩まれたり、嫌になったりしている人がいるならば、この記事を参考にしていただき、店長としてのスキルアップのきっかけにしていただければ幸いです。
