そのように感じたことはありませんか？
一年を通してみても、ずっといい売上をキープし続けることはかなり難しいです。必ず売上が上がらない時はあります。
大切なことは、売上が上がらないと感じた時にその原因を早く突き止めて対策を立てることです。
「結局今日も売れなかった…」という日が続くとモチベーションが下がります。その結果、お客様への対応、周りとの関係性も悪くなり、負の連鎖が続くということもよくあることです。
ですので、今回は「売上が上がらない…」と悩んでいる方に向けて「売上が上がらない5つの原因と5つの対策」についてお伝えします。
売上が上がらない5つの原因
売上が上がらない時の原因も色々ありますが、ここでは私自身の売れてない時の原因や、私の部下で売上に対して悩んでいるスタッフへのヒアリングをした時に実際にあった5つの原因についてお伝えします。
①目先の売上に走っている
普段から売上への意識が高い人ほど、売上が上がらなくなった時に陥りやすいのが、目先の売上に走ってしまい、さらに売れなくなるケースです。
なんとかして売上を上げなければという焦る気持ちから、自己中心的な接客になってしまっているのです。
自己中心的な接客パターン
⚫︎お客様のニーズを聞き出していないのに商品を勧める
⚫︎一気に売上額を上げるために高単価な商品ばかりを勧める
⚫︎自分の得意としている商品ばかりを勧める
⚫︎お客様の情報を何も知らないのに「お客様にはこちらがお勧めです」と断言している
⚫︎SALE商品など価格が安くなっているという理由だけで商品を提案する
⚫︎誰にでも当てはまるような褒め方しかしない
このような接客や考え方をしている人は注意してください。気づかないうちに自己中心的な接客になっている可能性があります。
②自身のモチベーションが低い
売上が上がらない日が続くとモチベーションも下がってきます。モチベーションが低い状態での接客だとあなたの情熱が届きません。
と思う方もいるかもしれませんが、私の経験上、接客する上で情熱は非常に大切です。
お客様に対して「この商品を是非とも使ってもらいたい！」と本気で思って接客をしたら、あなたの表情や言動からお客様にも本気度が伝わります。
商品知識や接客テクニックが少ない入社して間もないスタッフがいきなり大きな売上を上げるのも、うまく説明できないなりにも、一生懸命身振り手振りで商品の良さを伝えようとしている姿勢がお客様に伝わるからです。
どんなに商品知識が豊富で接客テクニックが凄い販売員でも、モチベーションが低い状態で接客をしていては売上は上がりません。
③アプローチ成功率が低い
こちらから声をかけて接客へと入っていきますが、そこでお客様の反応がなかったり、断られたりすると接客できません。
アプローチの成功率が低いと売上を上げるためのチャンスすら作れないので、厳しい状況から抜け出せない状態が続きます。
アプローチ成功率が低い人の特徴
⚫︎真顔でアプローチをしている
⚫︎どのお客様に対しても声の掛け方が同じ
⚫︎アプローチするスピードが遅い
⚫︎お客様は声をかけられることが嫌だろうなと思い込んでいる
⚫︎視野が狭く、お客様の動きが見れていない
これらに当てはまる人はアプローチのやり方を一度見直した方がいいかもしれません。
④一方的な商品説明
上記の「①目先の売上に走っている」の中でもお伝えしましたが、お客様のニーズを聞き出してもいないのに一方的な商品説明をする販売員がいます。
このケースに当てはまりやすいのが、新しい商品知識を得た直後や、お客様にその商品の特徴を伝えることが仕事だと思っている販売員です。
そしてよくあるのが、お客様がその商品の前に立ち止まって見ているから興味があるだろうと思い、一方的に商品説明をするケースです。
例えばあなたが買い物に行って、奇抜なデザインの服を見ながら「この服誰が着るんだろう」と思っていたところに販売員が来て、その奇抜なデザインの商品説明をされたらどう思いますか？
販売員はあなたがこの奇抜なデザインの服を見ていたから興味があると思っています。
ですが、あなたは奇抜なデザインだから見ていただけで、この服が欲しいとは全く思っていませんし、そこまで興味はないです。
ここが噛み合っていない状態で、どれだけ素晴らしい商品説明をしても売上に繋がることはありません。
⑤感情を動かせていない
アプローチも上手く、お客様のニーズを聞き出し、それをもとに豊富な商品知識でしっかりと商品提案を行っている販売員。
ですが最終的なお客様からの答えは「一度検討してからまた来ます」
結局、このお客様が戻ってくることはなく売上が上がらない状態が続いているという販売員を見かけます。いい接客をしていますが、最終的にお買い上げまで結びついていません。
これはお客様の感情を動かせていないからです。お客様もあなたも人間ですから喜怒哀楽があります。
「喜」→ 喜び 「怒」→ 怒り 「哀」→ 悲しみ 「楽」→ 楽しみ
これらの中で「喜」「楽」を動かせてないので、中々売上が上がらないのです。
◉売れない日が続いてモチベーションも下がる中、どうすればいいのか分からなくて迷っている人はこちらの記事をご覧ください！
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売れない時にすることは？【販売員中心の考え方を捨ててください！】
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売上が上がらない時の5つの対策
売上が上がらない原因を分析したら、その対策を考えて実行に移しましょう。
安定した売上を上げていくためには、売上が上がらない原因を分析して、対策を練り、それを実行して、その結果をまた分析するという繰り返しです。
①お客様を楽しませることを考える
売れない販売員は
ということで頭がいっぱいです。
ですので、自己中心的な接客になってしまい、その結果お客様が離れていきます。
そうならないために
という考え方に変えてみてください。
「楽しませるためには面白い話をして盛り上げないといけない」というように難しく考える必要はなく、自分の中で簡単にできる楽しんでもらえる方法を考えれば大丈夫です。
アパレルを例に考えると
お客様に楽しんでもらう方法
⚫︎好きなだけ試着してもらう
⚫︎インスタに投稿するためのコーディネートを考えて、実際に投稿する
⚫︎雑誌を見ながらお客様の好きなファッションについて話してもらう
⚫︎トークテーマを決めてお客様とファッションについて語り合う
ポイント このように、お客様に楽しんでもらうことを優先して考えることで自然と距離が縮まります。そうするとお客様の警戒心も薄れ、本音で話してくれるようになるのです。
結果的にお客様の本当のニーズが聞き出せるので、そのニーズが満たせるような提案をしてあげることで購買意欲を高めることができます。
◉「売れない販売員の特徴」や「売れる販売員の考え方」についてお伝えしていますので合わせてご覧ください！
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「売れない販売員の特徴」と「売れる販売員の考え方」
続きを見る
②自分に達成できそうな目標を設定する
売上が上がらず、モチベーションも下がったまま日々の接客をしていても中々悪い状況から抜け出せません。
そのような時は自分で目標を設定してください。高い目標ではなく、「今のモチベーションが下がっている自分でもこれなら達成できる」という目標です。
現状の目標設定
⚫︎笑顔でいる時間を増やす
⚫︎周りに対して「ありがとう」を伝える
⚫︎店内を綺麗にしてから帰る
⚫︎お客様の休みの日の過ごし方を聞く
⚫︎自分が使っている商品のメリット、デメリットを話す
目標設定は接客に対してだけではなく、仕事をする上での業務面からも決めた方が達成できる項目が増えるのでおすすめです。
ポイント 自分で決めた目標に対して一つ一つクリアすることで、少しずつ達成感や充実感を得られて、それを繰り返すうちにモチベーションも上がっていきます。
そうすればさらに高い目標を設定しても、それをクリアしようするためにモチベーションを上げることができ、結果的にお客様に対してもいい接客ができるようになります。
③共感ワードを探してアプローチする
毎回同じようなアプローチをしていても成功率を上げていくことはできません。アプローチを成功させるためのポイントは「お客様も共感できる声掛け」です。
例えば、店内がカラフルなショップを見ているお客様には
と、お客様が思っていそうなことを言葉にして声を掛けます。
そうするとお客様も必ず答えてくれますし、そこから会話が広がっていくのです。
立地が悪い場所にあるお店なら
と声を掛けるとお客様の緊張もほぐれ、リラックスして長時間滞在してくれるようになります。
ポイント
アプローチをする前に、自分のお店ならどういった言葉で声掛けたら共感してもらえるのかを考えて実行してみるといい結果に繋がりますよ。
◉アプローチについての具体的なテクニックはこちらの記事で詳しくお伝えしていますので、合わせてご覧ください！
④お客様への質問回数を増やす
あなたとお客様が話す割合は【3:7】くらいで丁度いいです。
どうしても売上を上げなければという気持ちが強くなると、頑張って商品の良さを伝えようとして一方的にセールストークをしてしまう傾向にあります。
注意 お客様がその商品に興味があればいいのですが、全く興味がない商品のことを長々と聞かされるのはお客様にとってしんどい時間です。
もし自分ばかりが話ていると感じたら、お客様に質問を投げかけてください。
例えばアパレル店でジャケットの商品について長く話したと思ったら
と質問してください。そうすれば必ず返事はくれます。
という短い返事でも、そこから質問を繰り返してお客様が話してくれる状況をこちらが作っていきましょう。
このように一つの質問を徐々に深掘りしながらお客様とのコミュニケーションを図っていってください。
◉個人売上でトップを狙いたいくらい売上にこだわって、すぐにでも販売力を上げたいという方はこちらの記事をご覧ください！
⑤未来の話をする
上記で売上を上げるためには感情を動かす必要があるとお伝えしましたが、喜怒哀楽の中でも
「喜」→ 喜び
「楽」→ 楽しみ
をイメージしてもらえるようにトークすることで感情を動かすことができます。
上記からの流れで、ジャケットをお勧めする際にお客様の感情を動かすためのトークを意識するとこのような感じになります。
このようなトークの流れができると、お客様の中では「ジャケットを着て友達を驚かせたい」という楽しい未来の姿が想像できているので購入に繋がりやすくなります。
ポイント
感情を動かすことを意識した接客ができるようになると売上もどんどん上がっていくので、常に意識してもらいたいポイントです。
◉こちらの記事では「お客様の感情を動かすために必要なセールストークの考え方」についてお伝えしています！
安定した売上を作るためには？
上記で、売上が上がらない原因と対策についてお伝えしました。
接客する上での具体的なテクニックや知識はあった方が絶対にいいのですが、長年接客販売をしてきて思うのが「コミュニケーションの重要性」です。
短い時間の中で、お客様とのコミュニケーションを取り、そこでお客様との距離を縮めることができれば、高額な商品でも気軽に提案することができます。
と思われている方もいるでしょうが、初対面のお客様でも良いコミュニケーションが取れたら、距離は縮まります。
そのためのポイントは「お客様と自分との共通点をいくつ見つけ出せるか？」です。
共通点を見つけるためにはお客様に自分の情報を話してもらう必要があります。だからといって、こちらが質問攻めしてもお客様は警戒するだけです。
そこで私が必ず行っているのは「自己開示」です。
お客様に質問する前に自分の情報を先に伝えてください。その中でも共通点が見つかることで一気に距離が縮まるキーワードがこちらです。
・出身地
・出身校
・部活
・趣味
出身地、出身校、部活は青春の思い出として覚えている人が多いので、昔を懐かしみながら話に花を咲かすことができます。
逆に趣味は現在のことなので、タイムリーな話題からお互いの近況などで盛り上がり、短時間で距離を縮めることができます。
と思われた方、安心してください。
お客様との共通点は必ずしも自分のことだけじゃなくていいのです。
(例)
このようにお客様と同じ出身地の知り合いがいれば、そこを共通点として話を広げれば大丈夫です。
もし、知り合いがいないのであれば
このように、お客様の出身地である福岡に関連するタレントさんや人気スポット、食や文化などを話題に取り入れることで福岡に関する情報を共通点として話を広げていくことができます。
ポイント 大切なことは共通点を通じてお客様との距離を縮めることです。なので、あなたの話す時間よりも、お客様の方にたくさん話してもらう方がお客様のことを知ることができますし、距離も縮まります。
日頃からいろんなところにアンテナを張って情報収集は怠らないようにしておきましょう。
多くの情報や知識があれば、どのようなお客様でもあっても共通点を見つけて話を盛り上げることは可能です。
まずは今回ご紹介した
・出身地
・出身校
・部活
・趣味
この4つのキーワードをもとにお客様とのコミュニケーションを図ってみてください！
◉こちらの記事では「アパレルで稼ぐためにはどうすればいいのか？」と悩んでいる方に向けて、具体的な稼ぎ方についてお伝えしています！
まとめ
今回は「売上が上がらない…」と悩んでいる方に向けて「売上が上がらない5つの原因と5つの対策」についてお伝えしました。
売上が上がらない５つの原因
①目先の売上に走っている
②自身のモチベーションが低い
③アプローチ成功率が低い
④一方的な商品説明
⑤感情を動かせていない
売上が上がらない時の5つの対策
①お客様を楽しませることを考える
②自分に達成できそうな目標を設定する
③共感ワードを探してアプローチする
④お客様への質問回数を増やす
⑤未来の話をする
私の経験をもとにお伝えさせていただきましたが、どんな人でも一度は「売上が上がらない」という壁にぶち当たると思います。ですが、その時の苦しい経験がかならず先で活きてきます。
売上が上がらない原因を分析したら、それに対して対策を考えて実行に移しましょう！
そして安定した売上を作っていくためのコミュニケーション術も身につけていきましょう！
今回の記事が皆さんのお役に立てれば幸いです。
