クロージングがうまい人の大事にしている5つのポイントを解説！

商品を販売する上で苦手な人が多いのが「クロージング」です。

最初の声掛けから自然と話を聞き出し、お客様のニーズをつかみ、商品提案をしていく流れはスムーズなのに最後のクロージングがうまくできずに「また検討してから来ます」と断られた経験がある方は多いのではないでしょうか。

クロージングが苦手な人に理由を聞くと

など、ネガティブな意見が聞こえてきます。

ですが、このクロージングを改善すればその場での購入に繋げることができ、売上アップが見込めます。

では、クロージングがうまくなるためにはどうすればいいのか？

それは「真似」です。

クロージングがうまい人の真似から始めてください。繰り返すうちに接客の流れや言い回しなどが分かってきます。

ですので、あなたの周りにクロージングがうまい人がいれば観察してみてください。

もしそのような人がいない場合は、今回お伝えする「クロージングがうまい人の大事にしている5つのポイント」を読んで、自分に応用できそうな部分は取り入れてみてください。

では、ここから5つのポイントを順番に解説していきます！

今回クロージングする商品はこちらの毛皮のコート(¥220,000)です。

①体感した感想をお客様の口から話してもらう

金額を提示する前にまずは体感後のお客様の感想を聞きましょう。ここでいい反応があれば次の段階に進みます。

感想を聞く理由としては「一貫性の法則」という心理効果が働くからです。

「一貫性の法則」とは自分の言動や信念を一貫したいという心理効果のことで、この効果が働くと自分が一度口に出した言葉をすぐに否定するということはありません。

よって、商品を体感した感想を聞いた時に「暖かくて着心地が良い」とお客様に言ってもらうことで、お客様自身に改めてこの商品の良さを認識してもらうことができるのです。

◉どれだけ売上を作っても給料が上がらずに悩んでいる人はこちらの記事をご覧ください！

②金額提示

金額提示もただ口頭で

こちらの毛皮のコートは220,000円です。

と伝えるだけではお客様には響ません。

必ず金額は用紙に書いてお伝えしましょう。聴覚だけではなく、視覚からの情報を入れることで五感を刺激できます。

その時も金額だけ書くのではなく

など、さりげなくアピールポイントを入れることでこちらが言葉に出さずともお客様が用紙を見るたびにアピールすることができます。

さらに、もしサービス品として何かプレゼントできるものがあればそこは文字色を赤に変えて別の角度からアピールしていきましょう。

③支払い方法の提案

上記で金額は用紙に書いてくださいとお伝えしましたが、支払い方法を提案する時も必ず用紙に書いてください。

特に商品が高額の場合は「分割払い」の支払い方法を提案することで「毎月このくらいなら自分にも払えるかも…」とお客様も購入することを現実的に考え出してくれます。

分割払いの提案方法ですが、3パターンの支払い回数の提案がおすすめです。

このように用紙に書いて見せることで視覚からの情報によりお客様が頭の中で毎月支払う額をイメージしやすくなります。

そして支払い方法の選択肢を与えることでのメリットもあります。

「買う」or「買わない」という考えから「一括払い」or「分割払い」、更には「12回払い」or「24回払い」という風にスムーズに購入までの流れをつくりだすことが可能です。

◉売れない日が続いてどのように改善していけばいいのか分からなくなっている人はこちらの記事をご覧ください！

④断られた後の切り返し話法

支払い方法の提案まで行い、そこで購入まで繋がる方もいれば繋がらない方もいます。

商品が高額になるほどお客様も購入には慎重になりますので、その場で購入を決めていただくためにどう対応するのかがポイントです。

断られた後の切り返し方で「売上が作れる人」「売上が作れない人」に分かれます。

断られてまず確認することは「この商品を使ってみたいと感じているのか？それとも感じていないのか？」です。

お客様が商品を使ってみたいと感じてない場合は、その商品を使うことでの明るい未来が見えていない状態です。

このようなお客様には、この商品を使うことでの明るい未来をイメージさせるセールストークが必要となります。その方法についてはこちらの記事をご覧ください。

この商品を使ってみたいとは感じているけど購入しない方については、お客様の不安要素をヒアリングして一緒に解決策を見つけるという対応がおすすめです。まずは購入できない理由についてヒアリングしましょう。

よくある理由がこちらです。

それぞれの解決策

「金額が高い」と断られたら、普段どこに多くお金を使っているのかを聞き出します。例えばお客様の答えが「食費」だとしたら、その後に改めて分割払いを書いた用紙を見せながら

リュウ

お客様、24回払いだと月々9,100円です。これを30日で割ると1日300円です。

リュウ

食費にお金を使われているということですが、コンビニやスーパーなどに行くとついつい買ってしまうものってあると思います。その内の300円をお客様がおしゃれになるための投資にまわしてください！

リュウ

そうすればこれまで通りに収入と支出のバランスを崩すことなく、見た目のかっこよさ、自信ある立ち振る舞いなどプラス要素が増えて、お客様の私生活もさらに充実すること間違いなしです！

「すぐには決められない」と断られたら、すぐに決められない理由をヒアリングしましょう。お客様によって理由は異なります。

独身の方であれば自分だけで決めることはできますが、ご家族のある方は相談しないと決められないという方も多いです。

特に商品が高額であれば尚更相談が必要となるケースが増えます。そのような場合は改めてご来店の予約を取りましょう。

リュウ

もしよろしければ改めて奥様と一緒にご来店されてください。そこで私もこの商品の特徴やご使用いただくことでのメリットをお伝えさせていただきます。何よりもこのコートを着ているかっこいいご主人の姿を見られたら奥様も納得されると思います！

リュウ

よろしければ、お二人が来店されたらすぐに対応できるようにさせてもらいますので来店予定の日時を決めさせていただいてもよろしいですか？

何もせずに帰すよりは、次のご来店予約を取った方がお客様も真剣に考えてくれますし、次の来店に繋がります。

「すぐに決められない」という断りに対してのその他の対応としては、今決めてもらうことと一年後に決めることでのお客様にとってのメリット、デメリットをお伝えするというのも効果的です。

このように「すぐにら決められない」と断りに対してのフレーズをいくつかストックしておくと、その場でスムーズな対応ができるので、自分の言葉で考えておくことをおすすめします。

⑤使ってくださいと断言する

上記でお伝えした①から④までしっかり伝えることができたなら最後はお客様の背中を押す意味でも力強く「使ってください！」と断言しましょう。

「？」よりも「！」

よかったら使ってみませんか？

よりも

是非とも使ってみてください！

です。

自信がない人のクロージングは最後の言葉に「？」が入っています。

自分の中で「このお客様には絶対にこの商品を使って欲しい」という強い気持ちがあり、上記でお伝えしたことができたならば「是非とも使ってください！」と断言しましょう。

上記でお伝えした①〜④のやり取りがしっかりとできていない状態で「是非とも使ってください！」と断言しても効果はありません。

そこの見極めは間違わないように気をつけてください。

◉こちらの記事では、売上が上がらない原因とその対策についてお伝えしています！合わせてご覧ください！

まとめ

今回は「クロージングがうまい人の大事にしている5つのポイント」についてお伝えしました。

クロージングがなかなかうまくいかない人は一度この手順で行ってみてください。

私の経験上、高額商品ではスムーズに決まることの方が少なく、断られてからの対応力によって売れる人と売れない人に分かれます。

ただその時の売上が作ればいいという考えではなく、お客様の情報を聞き出してお客様一人一人にあった最適な提案をすることが重要です。

慣れてくるとどのお客様に対しても毎回同じようなクロージングになってしまうので、この記事を読んだ後に自分のクロージングを振り返るきっかけにしてもらえると幸いです。