売上を上げるためにはどうするべきなのか？
正解はありません。
ですが、売上が上がっているお店はいろんな方法を試して常に成長しています。
私もいろんなやり方を考えた上で、まずは自分で実践して良ければそれを部下に指導します。
「売上を上げてやるぞ！」という強い気持ちは大切です。ですが、気持ちだけでは売上は上がりません。
最初は強い気持ちを持って販売していても、ずっと結果がでないと気持ちは折れます。
「売上を上げてやるという強い気持ち」＋「販売テクニック」を合わせることで売上を上げることができるのです。
売上を上げるためには
・集客数を増やす
・客単価を上げる
・セット率を上げる
・購入率を上げる
・滞在時間を長くする
など、やるべきことはたくさんありますが、今回は「売上を上げるにはどうするべきか？」ということをテーマに掲げ、「来店されたお客様に対してその日に購入してもらうための具体的なテクニック」についてお伝えします。
接客してもなかなかその日の売上に繋がらない方は必見の内容ですので最後までご覧ください。
売上を上げるには？
売上を上げるための考え方として大切なことは
・意識した販売
・振り返り
・対策
です。
あなたは自分の販売方法の強み、弱みを聞かれた時にすぐ答えることができますか？
答えることができない人は日頃から「意識した販売」「振り返り」「対策」ができていないのではないでしょうか。
という方、お客様の雰囲気に合わせて販売方法を変えれているので意識は高いと思います。
ですが、振り返りをしなければ、「なぜ売れたのか？」「なぜ売れなかったのか？」の分析ができません。
ココがダメ
分析ができなければ対策を立てることもできず、好不調の波を繰り返し、安定した売上アップは望めません。
まずは一回一回の販売を意識しましょう。意識するポイントは一つずつでも構いません。
・「今日は早めの声掛けを心掛けよう！」
・「いつもより質問回数を増やしてみよう！」
・「強化商品を必ず提案しよう！」
意識するポイントがあれば、そこに対しての振り返りは簡単にできます。
振り返りは「良かった点」「悪かった点」に分けると次の対策が立てやすくなります。
・「今日は早めの声掛けを心掛けよう！」
〈良かった点〉→ 早めに声を掛けることでいつもより接客する回数を増やすことができた
〈悪かった点〉→ 声の掛け方によってはお客様に警戒心を抱かせてしまっている
〈対策〉→ お客様がリアクションを取りやすい声掛けを心がけて、さらに客数を増やしていく
このように「意識した販売」「振り返り」「対策」を行い、販売員としての精度を高めていってください。
◉こちらの記事では販売に関する基本的なテクニックをまとめています。販売に関して悩んでいることがあればこちらの記事をご覧ください。
売場ですぐに使える5つのテクニック
ここでは売場ですぐに使える「売上を上げるためのテクニック」についてお伝えします。
①コミュニケーション
お客様とのファーストコンタクトが非常に重要です。ここが上手くできなければ売上を上げるどころかまともな接客すらできません。
お客様と上手なコミュニケーションを取るには3つのポイントがあります。まずはこの3つを意識した販売を行いましょう。
警戒心を解く
お客様は基本的に販売員に警戒心を抱いています。ですので売りたい気持ちを少しでも感じ取られたら購入までいくことはありません。
最初から商品の話をするのはやめましょう。ましてや「何かお探しですか？」などの質問もNGです。
ただ普通の会話をしてください。最初は当たり障りのない天気などの話で大丈夫です。そこでは会話のキャッチボールが必要ですので、会話を投げかけたら最後は質問で終わるようにしましょう。
このような何気ない会話をして徐々に警戒心を解きましょう。お客様の方から積極的に話してくれ出したら距離が縮まった証拠です。
情報を聞き出す
ある程度何気ない会話を続けて警戒心が解けてきたら、お客様の情報を聞き出すようにしてください。
お客様の情報もないのに商品を勧めても購入まで繋がりません。情報を聞き出すのも何気ない会話の中で自然と聞き出すことがポイントです。
もしあなたがアパレル店員で、お客様の持っているアイテムの情報を知りたい場合は
最初は何気ない会話からはじめて、次第にお客様の情報が得られる質問を意識し会話をコントロールしていきましょう。
褒める
褒められて嬉しくない人はいません。ですが、その褒め方や褒め言葉が明らかにお世辞だと分かるものだと喜びも半減します。
ココがダメ
微妙な褒め方になる理由として、褒めなければという気持ちが先行して、本心でもないのに無理矢理褒めているので、ぎこちなさがお客様に伝わってしまっているからです。
自然に褒めるポイントは「共感」や「尊敬」です。お客様と話している中で共感できる部分や尊敬できる部分を探して、そのことを伝えましょう。
例えば色使いが派手なコーディネートをしているお客様に対しては
と本心で伝えることでお客様の心には響きます。
◉こちらの記事では「売れない時にこそ試して欲しいコミュニケーション」についてお伝えしています。コミュニケーションがうまく取れない方は是非ともご覧ください。
②商品提案
お客様とコミュニケーションを取ったら、そのままの流れで商品提案に移ります。
商品提案もこちら側が売りたいものではなく、お客様とコミュニケーションを図った上で、お客様に合いそうなものや必要なものを提案するようにしましょう。
商品価値を高める
商品にはそれぞれ特徴があります。その特徴を伝えることで価値を高めていきましょう。
価格が高い商品ほど商品価値を高めなければお客様は納得して購入に踏み切れません。
同じTシャツでも5,000円のものと10,000円のものがあり、価格が5,000円違う理由を分かりやすく簡潔に伝えてあげることで「商品価値」＋「あなたへの信頼度」も上げることができます。
日頃からあなたのお店が扱っているアイテムの特徴を勉強して、お客様に何を聞かれてもすぐに答えられるようにしておくと自信をもった良い接客ができるようになります。
明るい未来を想像させる
商品の細かい特徴や価格の違いを説明することで商品の価値は高められます。ですが価格が高い商品になればなるほどほどそれだけでは購入へと繋がりません。
商品の価格が高くなるほどにお客様は
と慎重になります。
人間は「損をしたくない」という心理が働くので、高い買い物をしてもし満足できなかったらどうしようという不安があり、それは商品の特徴を細かく説明して商品価値を上げたとしても解決できるものではありません。
そのようなお客様には、その商品を使うことでの明るい未来を想像させることが大切です。
例えば暑いシーズンの定番商品である「リネンジャケット」
【価格】86,900円(税込)
商品特徴
暑いシーズンでも快適に着用でき、着込むごとにリネン特有の馴染みや経年変化も楽しめます。カジュアルにはもちろんビジネスシーンにも活躍する、ワードローブに1着は加えておきたいアイテムです。
これだけでの説明で8万円以上するジャケットを購入してもらうのは難しいと思います。
ですが、このジャケットを使うことでの明るい未来を想像させることができれば購入する方向へと持っていくことが可能です。
・女性にモテる明るい未来 ・自信をもって仕事に取り組めるようになる明るい未来
この2つの明るい未来を想像させるためには、お客様が具体的にイメージできる伝え方が必要です。
伝える内容が具体的でリアリティがあればあるほど良いイメージを持ってもらえます。
女性は男性のギャップに弱いので、そこを意識して接することで一気に相手との距離を縮めることができます。
気になる女性を誘う時にはこのジャケットを着用してください！
いいものを着用して、周囲の見る目が変わったり、褒められたりすると自分に自信がつきます。その自信がそのまま仕事にいい影響を及ぼすこともあり、それが結果につながり、評価につながり、収入アップへと繋がる可能性があるジャケットですよ！
是非ともこのジャケットを着て、仕事では会社からの評価、プライベートでは女性からの評価を上げて、充実した人生にしてください！
このように、仕事でもプライベートでも充実した生活を過ごせるというイメージを持ってもらえたら、たとえ価格が高い商品であっても購入してもらえることはできます。
③金額提示
商品提案まで行ったら次は金額提示です。ここも普通に金額を伝えるだけではなく、相手に興味を持ってもらえるような工夫が必要になります。
カタログやパンフレットを使う
提案した商品が載っているカタログなどあればそれを見せながら金額を伝えましょう。
口頭で金額を聞くだけではなく、カタログに載っている金額を見ることにより、視覚からの情報としてもお客様に伝わります。
金額の予想を聞く
ここまでの流れで、提案した商品の金額を伝えてない場合はお客様に
と聞いてみてください。
こうすることで、お客様が感じている商品価値がどのくらいなのか分かります。
8万円のジャケットに対して3万円と答えられた場合、残りの5万円分の商品価値を改めて高めなければなりません。
④クロージング
金額提出まで行ったらいよいよクロージングです。クロージングとはお客様に購入する意思を確認して、契約を設立させるための最終アプローチです。
このクロージングがしっかりできないと、それまでの流れが良かったとしても最終的には購入に繋げることができません。
ここではクロージングのやり方についてお伝えします。
金額面で負担を感じさせない
クロージングにおいて重要なことは「このくらいであれば負担なく支払いができる」というイメージをさせることです。
例えば上記のジャケットをクロージングする場合、86,900円という金額ですが、支払い方法をクレジットカードで分割2回払いにすると月々43,450円となります。
このような支払い方法の提案をすることで、お客様の中では「一括払いにするのか？分割払いにするのか？」という選択肢がうまれ、購入を前向きに考え出します。
他にも自店でのポイントや、商業施設特有のポイントなどがあれば
などと、インナーも合わせたトータル金額でお得に購入できることを伝えることも効果的です。
感情を動かすための盛り上げ
人は感情が動いた時に購入を決めます。
「楽しい」「嬉しい」「面白い」などのプラスの感情です。
販売員なら一度は経験あると思いますが、商品説明などしっかりしていないのにお客様と話が盛り上がって、そのまま購入まで決まってしまうというケースです。
クロージングで大切なことは、しっかりと伝えるべきことは真面目で誠実に伝えます。ですが、そのような堅苦しい空気のまま話を進めてもうまくはいきません。
そこで、その場を盛り上げるための言動が重要になってきます。盛り上げるとは言っても「面白いことを言う」とか「ギャグで笑いをとる」とかではなく、お客様との会話の中から、お客様が楽しく話せる内容に焦点を当てて、気持ちよく話してもらうことがその場の雰囲気を盛り上げることに繋がります。
「欲しい気持ち＝金額」とのバランス
どんなにその商品が欲しくても、金銭面で購入する余裕がなければ買えません。逆にお金に余裕があっても、その商品を欲しいと思わなければ買おうとはしません。
お客様が感じているそこのバランスを考えながらクロージングをしなければ、ただ時間だけが過ぎていくだけです。
クロージングをしながら
・お客様の欲しい気持ちがどれくらい高まっているのか？
・現状、どこに一番お金をかけているのか？
これらを意識しながら「欲しい気持ち＝金額」とのバランスを考えた提案を心がけてください。
◉こちらの記事では「クロージングがうまい人のポイント」についてお伝えしています。クロージングにお悩みの方は是非とも参考にしてみてください。
⑤切り返し話法
クロージングをして、すんなり買うお客様もいれば、買うことを断るお客様もいます。
高額商品になるほどにお客様も慎重になりますので、クロージングしてから購入までの決定率は下がります。
問題は断られた後の対応です。
この対応の仕方で「売れる販売員」と「売れない販売員」の差がでます。
ここでは一度断られてからの切り返し話法についてお伝えします。
一度、受け止める
お客様が断ったことに対して
「でもお客様…」
「そうじゃなくてお客様…」
とすぐに否定的な返しをする販売員がいますが、これだと自分中心の販売になり、お客様も会話を続けたいと思わなくなります。
断られたことに対して、まずは受け止めましょう。
例えば「価格が高くてすぐには決められない」という理由で断られたら
とお客様に寄り添って意見を受け止めてください。
そうすることで
とお客様は安心して本音を話してくれやすくなります。
お客様の情報を元に提案
断られてから一度受け止めることでお客様も気持ち的に安心します。だからこそ本音で話してくれるのです。
ここで断られた理由を深掘りしていきましょう。
金額が高くて購入できない場合は
・どこに一番お金がかかっているのか？
・趣味に使うお金はどのくらいなのか？
・食費には結構お金をかけているのか？
このような1ヶ月の支出に関する質問をします。
お客様の話を聞いて、お客様の事情を知った上で改めて提案することで、単に買わせたい販売員ではなく、お客様のことをちゃんと考えた上で提案してくれている販売員という風に感じてもらえます。
高額商品は金額面の高さを理由に断られることが多いですが、収入と支出のバランスを考えて支払いの見直しを提案することは効果があります。
一度断られても、違う切り口から提案することで購入に繋がるケースも多いです。
ポイントはお客様の話を聞き、その情報を元に提案することで、そのお客様だけに向けての特別な提案と思わせることです。
情熱を持って伝える
論理的に分かりやすく伝えることも大切ですが、自分が本当にお客様に使ってもらいたいという情熱を持って心からの言葉で伝えることも大切です。
お客様としても
と購入に繋がるケースはあります。
あなたの熱意というのはお客様にも伝わりますし、自分の売上のためではなく、本当にお客様のことを思って伝えている言葉というのは心に響きます。
一度は断られても、最後に情熱を持って伝えるということは大事ですので、あなたの想いを伝えるようにしてみてください。
まとめ
今回は「売上を上げるにはどうするべきか？」ということをテーマに掲げ、「来店されたお客様に対してその日に購入してもらうための具体的なテクニック」についてお伝えしました。
実行すべき5選
①コミュニケーション
②商品提案
③金額提示
④クロージング
⑤切り返し話法
売上を上げるためには売るためのテクニックは必須です。そのテクニックを日々磨いてコツコツ努力できる人が安定した売上を作れるのです。
これまで何となくで販売をしてきた方は、今回をきっかけに販売テクニックを磨いてみてください。
売上を上げることはあなたの評価を上げることにも繋がり、昇進や昇給などで生活を充実させることにも繋がります。
今回お伝えした実行すべき5選を意識した販売をしてみてください。そうすれば少しずつ売上が上がっていくはずです。
